Lead Scoring : comment mieux qualifier vos prospects ?

Lead Scoring : comment mieux qualifier vos prospects ?

Vous avez mis en place une stratégie d’Inbound Marketing pour attirer des prospects ? C’est une première étape essentielle dans la génération de leads pour votre activité ! Mais votre force commerciale aimerait à présent savoir à quel moment et comment les traiter au mieux ? Utiliser le lead scoring est la solution à toutes leurs interrogations.

En effet, il s’agit d’une stratégie efficace pour vous aider à coordonner les efforts de vos départements marketing et ventes. Cela vous permettra ainsi de focaliser vos efforts sur des prospects vraiment chauds et plus rapidement susceptibles de convertir en clients.

 

Qu’est-ce que le lead scoring ? 

Avec le marketing automation, les entreprises font passer les consommateurs par un tunnel de conversion qui fera d’eux des clients. Mais comment savoir si les leads sont plus proches du début ou de la fin de ce tunnel ?

Cette notion étroitement liée au lead nurturing, permet aux équipes marketing d’indiquer au département des ventes le moment à partir duquel les leads doivent être traités en leur affectant des points en fonction des actions effectuées (ouverture d’emails, pages du site web visitées, contenu consulté…) et des informations personnelles récoltées (fonction, entreprise, chiffre d’affaire, maturité du projet d’achat…).

 

Pourquoi le lead scoring est indispensable à une bonne stratégie de Marketing Automation ?

Il est contre-productif que le marketing envoie aux sales des contacts qui ne sont pas qualifiés :qui ne sont pas arrivés au bout de leur réflexion, auxquels il manque des informations basiques sur vos produits ou services, qui n’ont pas vraiment de projet d’achat, qui ne correspondent pas à vos persona. Tout ceci fait perdre un temps précieux à vos commerciaux alors que cela pourrait être géré automatiquement dans votre outil d’automation, sans intervention de la part de vos employés.

En effet, c’est l’outil qui fera passer les leads chauds directement à vos vendeurs grâce à des scénarii et un lead scoring bien pensés en amont.

Votre équipe marketing fournit une trop grande quantité de contacts à votre département des ventes ? Il va falloir revoir votre lead scoring pour qu’il colle à la réalité de votre business. Pour cela, rien de tel que de s’inspirer des bonnes pratiques du marché !

 

Les étapes essentielles à la mise en place d’un lead scoring efficace

Mettre en place son lead scoring est une étape cruciale dans la réussite de votre projet automation. Mais cela requiert d’avoir pris un peu de recul sur son activité et de s’être posé les bonnes questions. Notre agence de marketing automation peut vous aider dans cette réflexion et la mise en place des étapes suivantes :

Définir ses persona ou clients idéaux

Tout d’abord, vous devez avoir identifié vos persona ou clients idéaux. En effet, c’est un fonction de cet idéal que les niveaux de points vont être défini dans votre lead scoring.

Si vos produits ou services s’adressent en priorité aux directeurs marketing de grandes entreprises, les contacts qui s’identifieront comme tels dans vos formulaires de lead generation auront un nombre de points automatiquement plus important que les directeurs des ressources humaines des petites entreprises.

Identifier son parcours client ou buyers journey

Le lead scoring vise à faire passer les contacts récoltés grâce à une stratégie de content marketing ou inbound marketing tout au long des différentes étapes de son parcours d’achat en leur apportant du contenu de qualité répondant aux interrogations levant ainsi les doutes et conduisant à la conclusion d’une vente.

Les points que vous attribuerez à vos leads devra être de plus en plus conséquents à mesure qu’ils avancent dans le tunnel de conversion.

Par exemple, une visite sur une page de votre blog rapportera moins de point à votre lead que s’il visite la page tarif ou la page demande de démo…

Il est donc indispensable de bien définir en amont les étapes clés de son parcours clients.

Se lancer au plus tôt !

Ne vous en faites pas, la granularité de votre scoring pourra évoluer au fil des semaines et des mois de mise en application et suite aux retours de vos équipes marketing et ventes.

Pour se faire, vous devrez prendre en considération différents type de scoring.

 

Les différents types de scoring à prendre en compte

Pour qu’un lead scoring soit juste, il doit prendre en compte les 3 typologie de scoring : démographique, comportemental et négatif. Découvrez ce qu’ils englobent et comment les appliquer à votre stratégie automation.

Scoring démographique

Vous avez établi vos buyer personas ? Vous devez vous assurer que les leads générés correspondent à votre profil cible. Pour cela, récoltez des informations via des formulaires de façon à savoir si vous avez affaire à un :

  • Client particulier ou professionnel ;
  • Cadre ou un étudiant ;
  • Concurrent ou quelqu’un qui découvre votre domaine d’activité…

Si leurs réponses correspondent à celles attendues en fonction de vos cibles, ajoutez-leur simplement un plus grand nombre de points.

Scoring comportemental

D’autre part, en identifiant les actions des leads, vous serez en mesure de savoir comment ils interagissent avec votre entreprise et votre contenu. Vous pourrez leur attribuer un nombre de points défini et ainsi savoir à quelle étape de votre parcours clients ils se trouvent, en fonction des :

  • Ouvertures d’emails;
  • Articles ou pages consultés ;
  • Ressources téléchargées ;
  • Nombre de vidéos visionnées…

Par exemple, les leads qui visitent vos pages contact ou tarifs devraient recevoir un nombre de points importants et avancer ainsi plus rapidement vers la qualification en MQL (Marketing Qualified Lead) et le passage au service commercial.

Scoring négatif

En plus d’attribuer des points à vos leads en fonction de leurs différentes actions, il peut aussi être intéressant également de leur en retirer.  Par exemple, s’ils :

  • N’ont pas ouvert vos emails depuis un certain temps;
  • Ne visitent pas votre site de manière régulière ;
  • Se sont désinscrits de votre newsletter ;
  • Remplissent mal vos formulaires…

Le lead scoring négatif permet de pondérer le lead scoring et ainsi favoriser les leads qui sont les plus actifs.

 

Exemples de scoring automation

La stratégie de lead scoring que vous allez adopter dépendra de la cible à laquelle vous vous adressez. Vous ne pourrez en effet pas noter de la même façon une entreprise qu’un particulier, puisqu’ils ne réaliseront pas le même parcours et ne consulteront probablement pas les mêmes ressources.

Exemple de lead scoring B2B

En B2B, vos leads sont d’autres entreprises. Imaginons que vous soyez développeur de logiciels pour la gestion comptable des entreprises. Les critères de notation qui permettront à vos leads de gagner des points pourront être les suivants. Ils ont :

  • Lu plusieurs pages de votre blog qui donnent des conseils sur la bonne gestion des comptes d’une entreprise ;
  • Visité votre page contenant vos tarifs ou la page contact de votre site web ;
  • Se sont inscrits à votre newsletter, qui présente les mises à jour de votre outil et l’ajout de fonctionnalités ;
  • Téléchargé une démo de votre tout dernier logiciel après avoir suivi le lien que vous avez inséré dans l’un de vos emails…

À l’inverse, la désinscription à votre newsletter peut être un critère entraînant une perte de points.

Exemple de lead scoring B2C

Le lead scoring en B2C induit notamment la récolte de données liées aux caractéristiques sociodémographiques. Pour autant, les critères de scoring peuvent prendre des formes différentes.

Prenons l’exemple d’une agence immobilière qui chercherait à attribuer une note à ses prospects afin de savoir lesquels recontacter et auxquels proposer un rendez-vous en priorité. Comme le développe le blog Facilogi, cette agence va pouvoir se poser les questions suivantes :

  • Le lead est-il vendeur ou acheteur ?
  • S’il est propriétaire, a-t-il déjà engagé les démarches afin de vendre, ou n’est-il pas encore entré dans un processus de vente ?
  • Quelles pages du site internet de l’agence a-t-il consulté ?
  • À quelle étape du tunnel de conversion en est-il ?

Imaginons qu’un propriétaire a consulté différentes pages du blog de l’agence à propos de la vente d’un bien et a rempli les différents champs du formulaire de contact. Grâce au scoring et au nombre de points qu’il a engrangé suite à ses diverses actions, l’agence est en mesure de savoir que celui-ci constitue un lead chaud qu’il va falloir recontacter au plus vite !

 

Un bon scoring prend du temps !

La mise en place d’une stratégie de lead scoring nécessite de nombreuses étapes et pas mal de patience pour arriver à un résultat optimal.

En effet, il vous faudra prévoir de réunir vos équipes marketing et ventes et vous assurer qu’elles s’accordent sur un scoring global, dans le but de travailler plus efficacement ensemble.

  • A quel moment le marketing doit-il faire basculer un lead en lead chaud ?
  • Quel est le seuil pour qu’un contact passe en MQL ?
  • Avec et dans quels outils se fait le lead management ?
  • De quelles informations ls vendeurs ont-ils besoin de la part du marketing pour qualifier un prospect (SQL) ?

Autant de questions qu’il va falloir soulever et auxquelles trouver des réponses, voir des compromis… L’étape qu’il ne faut pas négliger et la réunion des équipes marketing et ventes autour d’une table pour en discuter et avancer ensemble à un meilleur traitement conjoint des leads.

 

“ Nous pouvons vous accompagner dans cette réflexion en vous proposant notamment l’organisation et l’animation d’un workshop de co-création de votre lead scoring avec vos différentes équipes (en une ou plusieurs sessions en fonction des disponibilités et du nombre de personnes impliquées dans ce process) .”

N’hésitez pas à nous contacter pour en discuter !

 

Ne perdez pas de vue que vos efforts seront forcément récompensés !

En suivant et en notant mieux leurs leads, vos équipes marketing seront en mesure de présenter de futurs prospects matures et mieux qualifiés à vos équipes de ventes. Celles-ci, qui seront alors mieux en mesure de savoir quels leads elles doivent traiter en premier, pourront ainsi les convertir en clients plus rapidement, vous permettant de gagner du temps…et le temps, c’est de l’argent !

Pour mener à bien votre stratégie de lead scoring, commencez par vous fixer des objectifs SMART atteignables et ne négligez pas d’étudier vos résultats. À mesure que vous récolterez des données, vous serez en mesure d’affiner votre méthode pour la rendre toujours plus efficace.

Le marketing scoring diffère du sales scoring car il ne s’intéresse aux leads que lorsqu’ils sont dans les premières phases du tunnel de conversion. Une fois matures, ils sont transmis au département des ventes pour en faire des clients.

En alignant le marketing et les ventes, vous permettrez à vos deux pôles de développer efficacement leur lead management.

 

Lire aussi : Comment aligner marketing et ventes pour booster votre business ? 

 

Comment choisir les bons outils ?

Outre le CRM, qui est indispensable pour gérer ses contacts en B2B, les outils d’automation sont des outils extrêmement puissants, ultra connectés et qui s’avèrent indispensables pour qualifier au mieux vos leads et n’envoyer à votre force de vente que des prospects qualifiés. Autant pour les entreprises en B2B ou B2C que pour les associations qui souhaitent faire de la collecte de fond grâce au digital.

Vous souhaitez augmenter votre taux de conversion ? Gagner du temps et prendre de l’avance sur vos concurrents ? Digitalmint vous propose des outils de marketing automation capable de vous aider à scorer vos leads au plus proche de leur niveau de maturité en créant des scenarii différents selon leur profil et les actions qu’ils ont entrepris auprès de votre entreprise.

En analysant leurs parcours, propre à votre business, vous serez également en mesure de comprendre au mieux leurs comportements et d’ainsi pouvoir affiner votre lead scoring.

Nous pouvons vous aider à identifier les leads chauds afin de savoir ceux qui seront prêts à être pris en charge par votre équipe des ventes et ceux qui nécessitent d’être davantage « nurturés ».

Il existe de très nombreux outils sur le marché, découvrez en priorité ceux avec lesquels nous travaillons et dont nous sommes en mesure de vous proposer une démo.

 

Lire aussi : Marketing Sales Automation : quels logiciels utiliser pour votre entreprise ?