Outil de Sales Automation : comment choisir le bon CRM ?

Outil de Sales Automation : comment choisir le bon CRM ?

Vous avez décidé de vous lancer dans l’automation pour générer plus de leads qualifiés. Il vous faut donc un logiciel CRM à intégrer dans votre dispositif pour remonter les leads chauds à recontacter en priorité. Comment choisir ? Voici nos conseils pour faire le bon choix de CRM.

 

Définir vos objectifs et vos moyens

Impliquez vos équipes commerciales

Votre CRM (Customer Relationship Manager) vous sert notamment à améliorer votre service client et la productivité de vos équipes commerciales. Vous devez donc inclure vos salariés directement dans votre prise de décision pour savoir quels sont leurs besoins clés. Pour faire le bon choix CRM et ainsi offrir un service plus personnalisé, ils devront :

  • Connaître le profil du lead en détail et l’histoire de son rapport avec l’entreprise ;
  • Savoir où se trouve chaque lead au sein du processus de vente ;
  • Suivre le comportement du lead et ses interactions avec l’entreprise ;
  • Organiser un calendrier des dates importantes pour prendre contact au moment propice.

Listez les fonctionnalités nécessaires

Lors des réunions avec vos commerciaux, récapitulez et hiérarchisez les éléments les plus importants à inclure dans votre CRM pour votre sales automation. Si vous devez intégrer votre CRM à votre outil de marketing automation, réunissez également votre équipe marketing pour décider ensemble des produits les plus appropriés.

Le programme doit indéniablement simplifier le suivi de l’histoire de vos leads, de leur comportement et de vos échanges avec eux. Voici les fonctionnalités essentielles à prendre en compte dans le choix de votre CRM :

  • Gestion de contacts ;
  • Visualisation des étapes de votre processus de vente ;
  • Messagerie instantanée ;
  • Gestion et partage de fichiers ;
  • Utilisation sur smartphone ;
  • Analyse des données et reporting ;
  • Intégration possible avec votre outil de marketing automation.

Définissez le budget que vous souhaitez allouer à votre CRM

Certains programmes sont gratuits pour l’utilisation des outils de base : gestion de fiches de contact, suivi des interactions simples, création de templates d’emails, etc. Pour obtenir des fonctionnalités plus poussées ou pour gérer un très grand nombre de contacts, vous devrez choisir un service payant. Le prix de votre CRM dépendra de la taille de votre structure et de vos objectifs.

Les logiciels actuellement disponibles intègrent principalement des services avec un coût par contact et par mois, avec un minimum et un maximum de nombre de contacts. Après avoir comparé les forfaits, nous vous conseillons d’essayer une version gratuite avant de vous lancer, pour mieux comprendre ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas.

 

Prendre le temps de faire le bon choix

Réalisez une première sélection

Parmi toutes les offres que vous avez trouvées, réduisez votre choix grâce à des éléments clés qui intègrent :

  • Votre budget ;
  • Vos objectifs ;
  • L’ampleur du travail à réaliser.

Si on ne vous a pas recommandé personnellement un logiciel de CRM adapté à votre structure, il est fortement conseillé de prendre le temps d’étudier les avis d’autres utilisateurs qui ont partagé leur expérience sur Internet. Ainsi, vous avez la possibilité de trouver les réponses à des problèmes spécifiques.

Obtenez les démos des outils « shortlistés »

La plupart des entreprises qui fournissent une solution CRM met à disposition des démonstrations gratuites sur simple inscription. Vous pouvez ainsi vous faire une idée de la manière dont le logiciel fonctionne et de son UX (User Experience). Les démos peuvent vous être proposées sous différentes formes :

  • Des vidéos ;
  • Des versions d’essai interactives ;
  • Des rendez-vous privés.

Mettez en place des tests des outils au sein de votre équipe

Essayez plusieurs produits et laissez participer vos employés pour obtenir un meilleur feedback. Vous devez récolter des critiques pertinentes en cohérence avec vos objectifs et vos besoins. Partagez avec eux les démonstrations et utilisez l’outil en conditions réelles.

Plus vous testerez votre démo dans une situation crédible et susceptible de se présenter dans le cadre de votre activité, plus votre perception du potentiel de l’outil et de la meilleure manière de l’utiliser sera grande.

 

Les principaux CRM disponibles sur le marché

HubSpot CRM

HubSpot CRM propose une version gratuite très complète pour les moyennes et petites entreprises et s’adapte à la plupart des outils d’automation existants. Parmi ceux-ci, HubSpot Automation bien entendu, mais aussi Plezi, grâce à un connecteur bidirectionnel développé en exclusivité par la start-up française pour ses clients. D’autres outils de marketing automation s’intègrent également à HubSpot CRM, comme Mautic ou Zapier, qui disposent d’un connecteur.

Zoho CRM

Le logiciel CRM open source de Zoho, principal concurrent de HubSpot CRM, dispose également d’une version gratuite intéressante et simple à prendre en main. Bien que la version gratuite de Zoho soit plus limitée, les services payants sont ensuite moins chers. Le logiciel dispose de son propre outil de marketing automation et la plateforme est entièrement personnalisable.

Odoo

Odoo est un logiciel CRM très performant, adapté aux entreprises de toutes les tailles. Il offre de nombreux produits complémentaires sous forme d’applications toutes intégrables les unes aux autres :

  • Marketing automation ;
  • Comptabilité ;
  • Gestion RH (Ressources Humaines), etc.

Avec Odoo, vous obtenez des analyses de résultats en temps réel et intégrez une communauté de plus de 3 millions d’utilisateurs.

Pipedrive

Pipedrive est un autre outil CRM doté d’une très bonne réputation. Vous configurez votre logiciel de manière simple et bénéficiez d’une application mobile unique. Les principaux avantages de Pipedrive sont de pouvoir y connecter votre ancien CRM et ainsi de récupérer vos données en quelques clics.

Pipedrive propose 4 forfaits abordables et une assistance 24h/24, 7j/7. De plus, vous avez aussi la possibilité de travailler avec de nombreuses applications intégrées comme :

  • Google Apps ;
  • Zapier ;
  • MailChimp, etc.

Salesforce

Salesforce est le leader du CRM, adapté à toutes les entreprises, connu pour posséder l’écosystème CRM le plus développé. Salesforce vous offre de nombreux produits avec aucune limite de capacité de stockage et une assistance en ligne remarquable. Vous avez accès à de nombreuses formations ludiques et faites partie d’une communauté gigantesque en compagnie de membres du monde entier.

Chaque produit a donc ses avantages et ses inconvénients. Vous devez faire le point sur ce qui est le plus important pour votre entreprise et choisir avec votre équipe le logiciel CRM le mieux adapté. Vous devez impérativement vérifier que votre CRM soit compatible avec votre outil de marketing automation ou bien être prêt à basculer le tout vers une nouvelle plateforme.

 

Pour compléter cet article, je vous propose de cliquer ici pour obtenir la liste des meilleurs outils automation pour les petites entreprises.