Outil de Sales Automation : comment choisir le bon CRM ?

Outils Sales Automation

Vous avez décidé de vous lancer dans l’automation pour raccourcir votre cycle de vente et augmenter votre nombre de closing.

 

Il vous faut donc un logiciel CRM à intégrer dans votre processus de vente afin de remonter les leads chauds à recontacter en priorité sans perte de données.

Comment choisir votre outil ? Voici nos conseils pour faire le bon choix d’un logiciel CRM et Sales Automation.

Définir vos objectifs et vos moyens

Impliquez vos équipes commerciales

Votre outil CRM (Customer Relationship Manager) vous sert notamment à améliorer votre service client et la productivité de vos équipes commerciales sans perte de données.

Vous devez donc inclure vos employés directement dans votre prise de décision pour savoir quels sont leurs besoins clés.

Pour faire le bon choix d’un outil CRM et ainsi offrir un service plus personnalisé à vos prospects et clients, ils devront :

  • Connaître le profil du lead en détail et l’histoire de son rapport avec l’entreprise
  • Savoir où se trouve chaque prospect au sein du processus de vente
  • Suivre le comportement du lead et ses interactions avec l’entreprise
  • Organiser un calendrier des dates importantes pour prendre contact avec le prospect au moment propice

Listez les fonctionnalités nécessaires

Lors des réunions avec vos commerciaux, récapitulez et hiérarchisez les éléments les plus importants à inclure dans votre outil CRM pour votre Sales Automation. Si vous devez intégrer votre logiciel CRM à votre outil de Marketing Automation, réunissez également votre équipe marketing pour décider ensemble des solutions les plus appropriées.

 

Le programme doit indéniablement simplifier le suivi de l’historique de vos leads et clients, de leur comportement et de vos échanges avec eux. Voici les fonctionnalités essentielles à prendre en compte dans le choix de votre logiciel CRM et Sales Automation :

  • Gestion des prospects, des comptes, des contacts et des opportunités
  • Intégration avec votre outil de marketing automation et autres outils
  • Application mobile ou solution mobile friendly
  • Pipeline de vente et gestion des prévisions
  • Gestion et partage de fichiers simplifié
  • Analyse des données et reporting
  • Vente assistée

 

Les fonctionnalités facultatives sont :

  • Gestion de contenu digital pour les ventes
  • Configuration, prix et devis (CPQ)

Définissez le budget que vous souhaitez allouer à votre CRM

Certaines solutions sont gratuites pour l’utilisation des fonctionnalités de base : gestion de fiches de contact, suivi des interactions simples, création de templates d’emails, etc. Pour obtenir des fonctionnalités plus poussées ou pour gérer un très grand nombre de contacts, vous devrez choisir un service payant.

 

Le prix de votre logiciel CRM dépendra de la taille de votre structure et de vos objectifs. Pour améliorer votre processus de vente, réfléchissez à votre projet sur le long terme et intégrez des fonctionnalités petit à petit pour réduire vos coûts au départ et prendre le temps de former vos équipes efficacement.

 

Les logiciels actuellement disponibles intègrent principalement des services avec un coût par contact et par mois, avec un minimum et un maximum de nombre de contacts.

 

Après avoir comparé les forfaits, nous vous conseillons d’essayer une version gratuite avant de vous lancer, pour mieux comprendre ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas, assistez à des démos et posez à chaque interlocuteur vos questions pour répondre à votre cahier des charges.

Prendre le temps de faire le bon choix

Réalisez une première sélection

Parmi toutes les offres que vous avez trouvées, réduisez votre choix grâce à des éléments clés qui intègrent :

  • Votre budget
  • Vos objectifs
  • L’ampleur du travail à réaliser

Si on ne vous a pas recommandé un logiciel de CRM adapté à votre structure, il est fortement conseillé de prendre le temps d’étudier les avis d’autres utilisateurs qui ont partagé leur expérience sur le web.

Ainsi, vous avez la possibilité de trouver les réponses à des problèmes spécifiques. Notre agence vous permet également de vous accompagner dans le choix de votre outil.
Pour être sûr de votre choix et vous aider à intégrer une nouvelle solution, prenez contact avec un expert.

Obtenez les démos des outils « shortlistés »

La plupart des entreprises qui fournissent une solution CRM mettent à disposition des démonstrations gratuites sur simple inscription.

Vous pouvez ainsi vous faire une idée de la manière dont le logiciel fonctionne et de son UX (User Experience). Les démos peuvent vous être proposées sous différentes formes :

  • Des vidéos
  • Des versions d’essai interactives
  • Des rendez-vous privés

Mettez en place des tests outils au sein de votre équipe

Essayez plusieurs outils CRM et Sales Automation et laissez participer votre équipe commerciale pour obtenir un meilleur feedback. Vous devez récolter des critiques pertinentes des forces de vente en cohérence avec vos objectifs et vos besoins.

Partagez avec eux les démonstrations et utilisez l’outil en conditions réelles pour comprendre comment mieux faire évoluer vos prospects en client.

Plus vous testerez votre démo dans une situation crédible et susceptible de se présenter dans le cadre de votre activité, plus votre perception du potentiel de l’outil et de la meilleure manière de l’utiliser lors de votre processus de vente sera grande.

 

Les principaux CRM avec une fonction Sales Automation disponibles sur le marché

Magic Quadrant SFA 2021

Source : Gartner Magic Quadrant Sales Force Automation 2021

Sales Hub by HubSpot

HubSpot  couvre les services du marketing, sales et service client pour apporter une vision 360 des contacts et actions à ses utilisateurs. Son outil Sales Automation est le Sales Hub.

Cette solution CRM et Sales Automation convient à des petites et moyennes entreprises. Les nouvelles fonctionnalités d’HubSpot se tournent vers l’Account Based Marketing (ABM), un meilleur suivi de cadence et un outil de prévision des ventes.

Les sujets sur lesquels HubSpot va prochainement se développer sera sur l’intelligence conversationnelle, la personnalisation de l’expérience client, l’ajout de l’environnement de test Sandbox.

Zoho CRM

Le logiciel CRM open source de Zoho dispose d’une plateforme entièrement personnalisable grâce une interface low-code/no-code et d’un concepteur d’application pour les employés non techniques.

Parmi les nouvelles fonctionnalités de la solution CRM on retrouve un générateur de recommandations pour définir la meilleure action à mettre en place et suggérer des flux de travail alimentés par Zia, son assistant IA.

Les prochaines innovations prévues seront une amélioration de l’interface utilisateur pour améliorer l’expérience utilisateur, un planificateur de stratégie de vente avec Zia et une fonctionnalité CPQ ( Configure, Price and Quote ).

Salesforce

Salesforce est le leader du CRM pour la partie Saless Automation adapté à toutes les entreprises dans le monde entier, il prend en charge des déploiements de 50 à plus de 5’000 employés. Son outil Sales Automation est le Sale Cloud.

Les nouveautés de la solution sont des fonctionnalités de vente et de collaboration à distance avec des intégrations à Microsoft Teams et une plus grande collaboration grâce à Salesforce Anywhere. L’outil comprend également une plateforme d’intelligence conversationnelle nommée Einstein Conversation Insights associée à un outil de vente interne qui s’intitule Salesforce Hight Velocity Sales et a un système de planification des meetings en visio Salesforce Meetings.

Les prochaines amélioration du logiciel seront des modèles prédictifs plus flexibles, une intégration de High Velocity Sales avec LinkedIn pour mieux prendre en charge les cadences.

Microsoft

Microsoft reprend sa place de leader depuis qu’il exprime une vision forte pour son outil de Sales Automation et qu’il propose de nouvelles améliorations. Son outil Sales Automation est Dynamic 365 Sales. Il correspond aux entreprises de toutes les industries et de toutes les tailles.

La solution propose de nouvelles améliorations pour l’intelligence conversationnelle, l’accélération des ventes et des fonctions avancées de prévision prédictive. Les prochaines innovations seront l’amélioration de l’expérience de vente avec une collaboration via Microsoft Teams et d’autres expériences du web chat.

Les changements à venir seront l’ajout d’une solution CPQ pour prendre en charge les transactions en ligne et l’exécution des devis.

Oracle

Oracle fait partie des leaders du CRM pour la partie Sales Automation adapté aux entreprises de taille moyenne à grande. Son outil Sales Automation est Oracle Sales.

La solution a récemment intégré une nouvelle expérience utilisateur avec un nouveau design Redwood pour une interface rationalisée, dynamique et moderne pour faciliter le travail des vendeurs. Une intégration Oracle Sales Assistant et Microsoft Teams a également été déployé pour faciliter la collaboration et la prise de décisions

Pour compléter cet article, je vous propose de découvrir la liste des meilleurs outils automation pour les petites entreprises ou prendre connaissance de l’étude Gartner pour en savoir plus sur le marché de l’automatisation de la force de vente.

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