Une stratégie d’inbound marketing efficace vous permet de développer vos ventes. Mais comment faire ? Cela va passer par l’élaboration d’une stratégie d’acquisition pertinente et le respect de ces étapes clés du marketing digital : référencement naturel, réseaux sociaux, Google Ads… Notre agence d’inbound marketing vous livre ses secrets.
Comment optimiser ses ventes et obtenir des leads qualifiés ?
Commençons par poser les bases, avec quelques définitions : L’inbound marketing, que l’on peut traduire par marketing entrant, regroupe un ensemble de techniques visant à faire venir le client à vous, plutôt que d’aller le chercher. Comme on va le voir par la suite, il a notamment recours aux contenus, aux réseaux sociaux, au SEO, etc. De l’autre côté de l’échiquier, on trouve l’outbound marketing. Il s’agit d’une démarche de marketing plus « classique », consistant à aller directement à la rencontre du client. Il a recours à des méthodes plus traditionnelles, telles que les spots publicitaires, les liens sponsorisés, le référencement payant, etc.
Si l’outbound marketing a ses vertus, nous allons ici faire le focus sur l’inbound marketing. Celui-ci est en effet moins intrusif et permet d’obtenir des résultats sur le long terme. Nous allons donc vous distiller quelques conseils pour mettre en place une stratégie de marketing digital performante, vous permettant in fine d’augmenter vos ventes. Il ne s’agit toutefois que de quelques astuces. Pour aller plus loin et devenir incollable, n’hésitez pas à consulter notre livre blanc « Comment mettre en œuvre une stratégie d’Inbound Marketing en 4 étapes » ! Le but de l’opération est de faire parcourir à vos cibles l’ensemble du « funnel marketing ». Celui-ci se compose de 4 étapes, correspondant à différents états :
- Visiteur
- Prospect / Lead
- Client
- Ambassadeur
Pour commencer, vous devez donc faire venir un maximum de visiteurs sur votre site.
Comment attirer plus de visiteurs sur son site Internet
I. Produire des contenus adaptés à vos cibles
Pour être efficace, toute bonne stratégie doit être mûrement réfléchie. En l’occurrence, avant de vouloir attirer des visiteurs sur votre site web, pensez à identifier vos cibles ! Vous allez ainsi définir vos clients idéaux, ou buyers personas. Il s’agit d’une notion abstraite, regroupant l’ensemble des caractéristiques de vos cibles. Et leur connaissance doit être la plus fine possible. En effet, comment voulez-vous attirer des personnes si vous ne savez pas ce qui les anime ? Par conséquent, il est nécessaire de tout connaître des visiteurs que vous souhaitez attirer, en particulier leurs besoins. Car ce sont ces points auxquels vous allez vous efforcer de répondre de la meilleure façon.
À cet effet, votre inbound marketing va reposer sur une stratégie de contenus, ou content marketing. Vous allez ainsi définir quels contenus répondent réellement à un besoin de vos cibles, et ce, sous tous les formats possibles : articles de blog, livres blancs, vidéos, etc. Une fois définis, il vous faudra leur associer une organisation, pour vous assurer de mettre tous les moyens en œuvre pour une alimentation régulière de votre site.
II. Mettre en avant vos contenus
Mais vous en avez certainement conscience : il ne suffit pas de publier des contenus de qualité pour augmenter le trafic vers votre site. Vous devez également le faire savoir au monde entier (enfin, à vos cibles). Une première méthode pour y parvenir consiste à tirer parti des réseaux sociaux. Mais inutile d’être présent partout, d’autant que cela peut prendre énormément de temps ! Il est plus judicieux de se concentrer sur les plateformes plébiscitées par vos cibles. Vous aurez ensuite à cœur de faire croître vos communautés, en les engageant et en les récompensant, mais aussi en établissant un planning de publications, qui leur apportera des contenus réguliers et pertinents. Mais les réseaux sociaux ne seront pas votre seule source de trafic, loin de là. Vous devez porter un soin particulier aux moteurs de recherche, en particulier Google.
La première méthode pour y optimiser votre visibilité s’appelle le SEO (Search Engine Optimization), ou référencement naturel. Cette technique consiste à appliquer une multitude de bonnes pratiques permettant d’apparaître dans les premiers résultats « naturels » (par opposition aux liens sponsorisés, cf. ci-dessous), pour une requête donnée. Un bon SEO vous demandera un travail approfondi sur chaque page de votre site, sur des mots-clés intelligemment choisis, et nécessitera une véritable expertise.
En complément, vous pouvez travailler votre SEA (Search Engine Advertising), ou référencement payant. Celui-ci vous permet de vous placer parmi les résultats sponsorisés des moteurs de recherche, et ce, de façon plus simple et rapide que pour le SEO. En effet, vous allez avoir recours principalement à l’outil Google Ads : sélectionnez le mot-clé de votre choix, placez une enchère, et si celle-ci est suffisante, votre annonce sera en ligne sous peu dans les résultats de recherche Google. Le SEO et le SEA sont donc complémentaires dans votre stratégie d’inbound marketing.
Stratégie d’acquisition de leads – Transformer vos visiteurs en prospects
I. Obtenir les coordonnées de vos visiteurs
Une fois vos visiteurs arrivés, ce n’est encore que le début du voyage. Car ce dont vous avez besoin en réalité, ce sont des prospects qualifiés. La différence ? Un prospect est un visiteur qui vous a laissé ses coordonnées (par exemple, son adresse mail), vous permettant ainsi de reprendre contact avec lui. Pour cela, vous allez mettre en place une stratégie d’acquisition de leads, ou de lead generation. Cela consiste tout d’abord à évaluer vos besoins : quelle quantité de prospects est nécessaire pour réaliser vos objectifs de chiffre d’affaires ? Puis, vous allez optimiser votre site web, de sorte à inciter vos visiteurs à vous fournir des informations, par exemple en plaçant des « call-to-action » à des endroits stratégiques.
II. Du contenu exclusif pour convaincre vos visiteurs
Mais pour convaincre un utilisateur de vous donner ses coordonnées, le mieux reste encore de lui apporter une plus-value. C’est pourquoi, en plus du contenu accessible librement sur votre site, vous pouvez lui proposer du contenu premium, ou lead magnet. Celui-ci peut être mis à disposition sous différents formats, du livre blanc au webinar, en passant par l’inscription à une newsletter.
Mais le principe reste le même à chaque fois : le contenu n’est livré au visiteur qu’en l’échange de ses informations de contact. Pour qu’il s’agisse vraiment d’un deal gagnant-gagnant, il est important d’apporter une valeur claire à votre futur prospect. Pour cela, vous devez vous servir de la connaissance de vos cibles et répondre de façon nette et percutante à un de leurs besoins fondamentaux.
Dans notre livre blanc « Comment mettre en œuvre une stratégie d’Inbound Marketing en 4 étapes », nous revenons plus en détails sur les bons réflexes à adopter pour la création de deux lead magnets en particulier : le livre blanc et le webinar. Et une fois le contenu premium publié, n’oubliez pas de soigner sa « landing page » (celle qui permet d’y accéder, en échange des coordonnées) et de faire sa promotion, en particulier sur votre site et sur les réseaux sociaux.
Le marketing Automation, pour convertir les prospects en clients
I. Entretenir une relation nourrie avec vos prospects
En captant les coordonnées de certains de vos visiteurs, vous n’en avez peut-être pas conscience, mais vous possédez quasiment toutes les cartes en main pour conclure des ventes. Mais inutile de vous précipiter dès l’adresse mail enregistrée, en bombardant votre prospect d’offres promotionnelles. Tel un bon fromage, votre relation commerciale doit être affinée. Votre but à cette étape n’est donc pas de vendre le plus vite possible, mais de rester dans la tête de votre prospect, et d’identifier le meilleur moment pour déclencher la vente. Vous allez donc nourrir votre relation avec votre lead, ce qu’on appelle le lead nurturing.
Cette approche consiste à apporter le bon contenu au bon moment, tout au long du parcours d’achat de votre futur client. Par conséquent, vous allez prêter attention à chacune des interactions de votre prospect, pour le diriger vers les contenus adaptés à chacun de ses besoins, et en profiter pour capter de nouvelles informations à chaque échange. Ce qui, petit à petit, créera une relation de confiance et une volonté d’acheter votre produit ou votre service, tout en écartant les prospects qui ne seront jamais clients chez vous.
II. Piloter votre lead nurturing avec le marketing automation
Pour un lead nurturing réellement efficace, le plus efficace consiste à s’équiper d’un outil de marketing automation. En effet, celui-ci permet d’envoyer automatiquement le bon contenu à la bonne personne, au bon moment, en s’appuyant sur des scénarios de conversion que vous aurez préalablement établis. Une solution de marketing automation est ainsi capable de s’adresser automatiquement à vos prospects, en fonction de leurs besoins et de leur profil.
En la configurant de façon optimale, elle pourra gérer en autonomie toute une partie de votre communication. L’outil sera notamment en mesure de publier des messages sur vos réseaux sociaux, ou encore d’envoyer des mails préalablement rédigés aux bons destinataires. Imaginez par exemple un lead qui visiterait votre page de tarifs : avec le marketing automation, il pourrait automatiquement recevoir un mail contenant une promotion spéciale… Il s’agit donc d’un outil très puissant, capable de réagir en fonction du timing, mais également des interactions effectuées par vos prospects.
III. Le CRM, allié incontournable du marketing automation
Et il ne s’agit pas du seul complément indispensable à votre activité. Vous devez également lui associer un CRM (Customer Relationship Management). Celui-ci constituera l’alpha et l’oméga de votre lead nurturing, en regroupant les informations de tous vos prospects et en enregistrant leurs interactions, via un système de scoring. En ce sens, votre CRM fera office de source pour votre outil de marketing automation.
Cette étape est la dernière avant la vente, il est donc important d’agir de façon mesurée et réfléchie. Vous pouvez, par exemple, vous faire accompagner par une agence spécialisée en marketing automation, telle que Digital Mint, qui saura vous guider dans la mise en œuvre de votre lead nurturing.
Fidéliser et recruter vos ambassadeurs
I. La fidélisation passe avant tout par la satisfaction
Mais une fois la vente conclue, votre relation ne s’arrête pas. Au contraire, vos clients existants peuvent vous permettre de multiplier facilement vos revenus. Cela pourra se faire en fidélisant votre clientèle. Car il sera toujours beaucoup moins coûteux de conserver un client que d’en acquérir un nouveau. Alors continuez sur la voie du lead nurturing, avec le customer success management.
Il est important d’alimenter votre relation avec vos clients, pour vous assurer d’optimiser leur satisfaction. N’hésitez donc pas à les contacter directement pour savoir si votre produit a véritablement répondu à leurs attentes et s’ils ne rencontrent pas de difficultés. Montrez-vous également disponible et à l’écoute, sur le plus de canaux possibles. Mais soyez également dans l’action : informez vos clients de nouvelles fonctionnalités ou proposez-leur des promotions et des offres en avant-première.
II. Quand vos clients deviennent vos commerciaux
Cette étape est d’autant plus essentielle que vos clients fidèles peuvent se muer en ambassadeurs de votre marque, dernière phase du funnel marketing. Vous pouvez, entre autres, les inciter à promouvoir vos offres via un système de parrainage, ou mettre en avant des exemples de succès, via des témoignages ou des études de cas. Mais c’est sur les réseaux sociaux que vous pourrez recruter le plus d’ambassadeurs.
Cela nécessite d’établir une réelle proximité avec votre audience et de favoriser l’engagement de votre communauté, mais le jeu en vaut la chandelle. Notre livre blanc « Comment mettre en œuvre une stratégie d’Inbound Marketing en 4 étapes » vous livre quelques astuces pour encourager la création d’un sentiment d’appartenance à votre marque sur les réseaux sociaux.
Comment choisir son agence d’inbound marketing ?
Une stratégie de marketing digital efficace demande donc du temps, et surtout une expertise à chaque étape. Pour éviter les faux pas, vous pouvez faire appel à une agence d’inbound marketing. Mais dans ce cas, il est utile de prêter attention aux points suivants :
- L’agence est-elle vraiment spécialiste en inbound marketing ? Quels sont ses références et ses précédents résultats ?
- Vous propose-t-elle une relation personnalisée et des solutions véritablement adaptées à votre entreprise et son marché ?
- Est-elle transparente sur les objectifs et la façon de les atteindre ? Comment mesure-t-elle cette réussite ?
- L’agence emploie-t-elle elle-même une stratégie d’inbound marketing performante ?
- Vous propose-t-elle des tarifs correspondant à votre budget ?
- Le planning proposé est-il adapté à votre situation ?
Il demeure toutefois difficile d’anticiper la réussite d’une campagne d’inbound marketing. Mais si vous faites le choix de l’externalisation, gardez à l’esprit que l’agence de marketing digital vous accompagnera certainement sur la durée. Prenez donc le temps de la réflexion pour votre sélection.
Conclusion
L’inbound marketing constitue une méthode non intrusive pour faire venir vos clients à vous et augmenter vos ventes. Son premier objectif est de rendre votre site web attractif, grâce à la production de contenus répondant aux besoins de vos cibles. L’étape suivante sera de créer et alimenter votre relation avec vos visiteurs, pour les transformer en prospects, puis en clients. Et amplifier vos échanges avec ces derniers, pour qu’ils deviennent ambassadeurs de votre entreprise et contribuent à la promotion de vos produits.
Chaque étape du processus fait appel à une connaissance fine de votre écosystème et à des compétences spécifiques. Vous pouvez néanmoins vous faire accompagner par une agence d’inbound marketing, à condition de la sélectionner avec précaution.
Mais si vous optez pour l’autonomie, rien ne vous empêche de vous former sur le sujet ! Commencez par vous mettre le pied à l’étrier en consultant notre livre blanc « Comment mettre en œuvre une stratégie d’Inbound Marketing en 4 étapes ».
