Le marketing a subi de nombreux changements au cours de ces dernières années. Régulièrement, nous entendons parler de nouveaux mots techniques, bien souvent venus d’outre-atlantique, qui nous font évoluer dans nos pratiques marketing. Mais cela a aussi pour effet pervers de segmenter de plus en plus les entreprises entre elles.
Il y a celles qui sont à la page, connaissent et utilisent plus ou moins ces nouvelles tendances au quotidien… Et il y a les autres ! Celles qui rament un peu, qui auraient bien besoin d’un petit coup de pouce. Et vous (en toute franchise), dans quel camp vous situez-vous ?
Afin d’aider tous nos clients et prospects dans la compréhension des termes et enjeux du marketing moderne, nous avons préparé la liste des 10 termes marketing qui domineront en 2020. Bonne lecture !
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Buyers personas :
Ce sont des personnages fictifs qui correspondent au profil des clients idéaux. L’élaboration de ces buyers personas permet de mettre en place l’ensemble de la stratégie marketing, et notamment de produire du contenu vraiment adapté au public cible.
Ces personnages fictifs sont généralement définis lors de la création de l’entreprise ou lors du lancement d’un nouveau produit ou service. Cependant, ces profils peuvent être peaufinés tout au long de votre activité, notamment grâce aux renseignements obtenus par vos commerciaux lors de leurs prises de contacts avec les leads. C’est leurs objectifs, leurs attentes, leurs motivations et leurs objections.
Chaque buyer persona sera pourvu d’informations biographiques et démographiques, notamment âge, formation, lieu de résidence, etc. Mais aussi de critères psychologiques, tels que leurs objectifs, leurs attentes, leurs motivations ou leurs objections. Ces portraits robots vont permettre aux pros du marketing de définir avec plus d’acuité leurs cibles et donc de proposer les meilleurs moyens pour les toucher.
Buyer’s Journey :
Il s’agit du parcours qu’effectue votre client jusqu’au moment de l’achat. On le conçoit sous la forme d’un entonnoir qui se divise selon les trois étapes suivantes : prise de conscience, considération et décision d’achat. Pour s’assurer que le lead passe chacune de ces étapes, il est nécessaire de proposer des offres et un accompagnement pensés pour chacune d’elle.
Call-To-Action (CTA) :
Les CTA sont inclus sur un e-mail, une landing page ou encore un article de blog pour inciter l’internaute à effectuer une action ou à se rendre sur une page web précise. Ils peuvent encourager à télécharger un document (tel que livre blanc) à s’inscrire à la newsletter ou encore à souscrire à une offre limitée.
Pour que les internautes puissent bien les voir, les CTA se présentent souvent sous la forme de gros boutons colorés avec un court texte (“Téléchargez notre guide”, “Je m’inscris”, etc.). Mais il est également possible de faire un call-to-action sous forme de liens texte ou d’images.
Le CTA est aujourd’hui indispensable pour convertir ses visiteurs en leads puis en de nouveaux clients. Pour optimiser l’efficacité de ce type d’outils, il est nécessaire de proposer une offre très attractive et de la mettre en valeur avec un design clair qui encourage le visiteur à cliquer.
Terme relativement récent, « Inbound Marketing” se définit aussi avec le terme de “Marketing entrant”. Il s’agit de faire venir à soi des clients potentiels en diffusant du contenu ciblé qui répond à ses attentes et des problématiques. Cela va se faire à travers différentes outils web, notamment son site, son blog ou ses réseaux sociaux.
Landing page :
On la nomme en français “page d’atterrissage”. Il s’agit d’une page sur laquelle l’internaute va “atterrir” après avoir cliqué sur un CTA. Leur but est résolument marketing, puisqu’il va s’agir de faire de la Lead generation, soit obtenir les coordonnées de clients potentiels.
Ce type de page sera centrée sur une offre bien précise : on peut penser au téléchargement d’un e-book ou le visionnage d’un webinar. Dans ce but, il sera demandé au visiteur de fournir une adresse mail et non nom.
Les Landing Page sont beaucoup utilisées en Inbound Marketing. Pour les rendre le plus efficace possible, il y a certaines règles à suivre : elles ne doivent vendre qu’une seule chose, elles utilisent un vocabulaire “vendeur”, et incluent des éléments incitateurs, notamment des témoignages de clients satisfaits. L’élément le plus important sera, bien entendu, le formulaire qui permettra d’obtenir les coordonnées du visiteur.
Créer une landing page efficace est tout un art. Chaque détail a son importance pour susciter l’intérêt des visiteurs. Il est donc nécessaire de créer des pages qui “parlent” à sa cible et qui vont droit au but. Pour mettre toutes les chances de son côté, il est utile de faire de l’A/B testing.
Lead :
En Inbound Marketing, le terme “lead” désigne un contact sur lequel l’entreprise possède au moins les informations de base, telles que nom et adresse e-mail. Celles-ci ont été obtenues après qu’il ait rempli un formulaire sur une landing page ou lors de rencontre dans un événement, par exemple. Au fur et à mesure des interactions du lead avec l’entreprise, il sera possible d’obtenir davantage d’informations. Ainsi, il sera possible d’avoir une meilleure vision des besoins du lead, et donc d’augmenter ses chances de le transformer en clients. Car c’est bien là la finalité !
En Inbound Marketing, on parle souvent de génération de leads pour désigner la démarche qui consiste à recueillir des informations sur des clients potentiels.
Lead Nurturing :
Une fois que l’on a suscité l’intérêt d’un lead, il va falloir le faire grandir. Cela va passer par toute une série d’actions de “nurturing”, pour “nourrir” le lead : envois d’e-mails ciblés, publications sur les réseaux sociaux, articles de blogs… Cela permettra de faire avancer le lead dans le cycle d’achat, de le convaincre de devenir un client.
Mais le Lead Nurturing a aussi d’autres avantages : il permet de qualifier le lead en obtenant de nouvelles informations sur lui. Il est aussi utile même après la phase d’achat : il permet de fidéliser les clients, en leur donnant envie d’acheter à nouveau.
Pour bien réussir son Nurturing, il est important de diffuser du contenu de qualité et adapté à chaque groupe cible. C’est ainsi que le lead obtiendra les informations dont il a besoin à chaque étape du cycle d’achat.
Lead Scoring :
En Inbound Marketing, il est important de faire une distinction entre les leads. Certains sont plus matures pour l’achat que d’autres. Le scoring permet d’attribuer un score à chaque lead, sur la base de critères définis par votre équipe Marketing. Les leads avec un score élevé sont plus susceptibles de devenir clients. Avec ces informations, votre équipe Sales sait exactement quel prospect contacter pour réaliser des ventes.
Marketing Automation :
Il s’agit des actions marketing que l’on peut automatiser via des outils spécialement dédiés. Cela permet un gain de temps et d’efficacité significatifs.
Le Marketing Automation est beaucoup utilisé pour l’envoi de campagnes d’e-mailing, mais il est aussi utile pour la publication sur les réseaux sociaux ou l’analyse des profils des personas.
Dans le cas de l’e-mailing, il permettra de déclencher automatiquement des envois de messages en fonction des actions effectuées par les utilisateurs de votre site web. Ces envois seront aussi personnalisés à chaque groupe cible, ce qui permettra de mieux les convertir en clients.
L’avantage de l’Automation, c’est qu’il est entièrement paramétrable. Les scénarios qui vont déclencher l’envoi de mails seront définis au préalable par l’équipe marketing, afin de ne rien laisser au hasard.
Il existe de nombreux outils de Marketing Automation, dont le plus connu est Hubspot.
Workflow :
Ce terme désigne le parcours, avec les déclencheurs ou éléments clés qui font progresser un lead dans le processus d’achat. En Lead Nurturing, il est important de comprendre les workflows types pour arriver à mettre sur pied des scénarii qui correspondent à chaque étape, et qui permettent de faire avancer le lead dans le funnel.
Un workflow peut aussi être utilisé avec une base de données. Il s’agit là d’affiner les propriétés d’un contact ou d’ajouter des informations concernant un contact sur une liste.
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