À la faveur du développement des solutions Saas et de l’arrivée à maturité de l’intelligence artificielle, on lit et on entend beaucoup au sujet de l’automation. Mais en clair, que sont le Marketing et le Sales Automation et nous allons analyser comment votre entreprise peut en bénéficier. Le marketing automation et le sales automation offrent des fonctionnalités pour permettre de gagner du temps sur l’ensemble du funnel de vente et vous laisse du temps pour vous concentrer sur les tâches importantes de votre activité.
Qu’est-ce que le Marketing Automation ?
Pour un prospect, rien de plus inintéressant que de recevoir un e-mail dépersonnalisé, complètement en dehors de ses intérêts du moment. Mais pour un marketeur, impossible de suivre ses prospects un par un pour réussir à identifier ce qui fera mouche à l’instant T. C’est là qu’intervient le Marketing Automation.
Marketing Automation : du contenu ciblé
Déterminer en amont les actions de l’utilisateur qui déclencheront l’envoi de campagnes marketing spécifiques, c’est tout l’objet du Marketing Automation. Un nouveau prospect vient de s’inscrire sur votre site ? Un petit mail de relance l’appelle à l’action. Il a visité l’une des pages clés de votre site Internet ? C’est le moment de mener à bien votre stratégie en lui affichant, pendant deux semaines, une publicité ciblée sur les sites qu’il visite. Publication sur les réseaux sociaux, emailing, campagnes publicitaires : le Marketing Automation permet d’automatiser toutes ces actions. Le but ? Personnaliser au maximum les campagnes marketing pour en optimiser l’efficacité. Le Marketing Automation génère donc des leads qui seront ensuite convertis en clients par le département vente.
Les outils de Marketing Automation
Parmi les outils de Marketing Automation les plus performants, on pourra citer Hubspot CRM. En effet, son point fort est de se baser sur son propre CRM, très performant. Autre outil : SendingBlue, spécialiste de l’e-mail et du SMS marketing. Citons encore Pardot, davantage destiné aux grandes structures. Développé par Salesforce, il est totalement intégré à la suite du géant américain.
Qu’est-ce que le Sales Automation ?
Plus ciblée que le Marketing Automation, la méthode du Sales Automation est dirigée vers un type de prospects bien précis. Ainsi, les techniques de Sales Automation visent à automatiser et optimiser les tâches ô combien chronophages de la force de vente.
Sales Automation : l’atout des commerciaux
Parmi leurs nombreux bénéfices, on peut citer :
- Réduction des temps de réponse aux prospects
- Diminution drastique des opérations de saisies manuelles
- Centralisation des données clients et des historiques de conversations avec les clients et prospects
- Utilisation d’une base de mails pré-rédigés.
Saupoudrez le tout d’un zeste d’intelligence artificielle et vous obtenez un redoutable outil qui permettra à vos commerciaux de se concentrer sur leur véritable valeur ajoutée : la vente de vos produits ou services à vos prospects et clients.
Les outils de Sales Automation
Il existe de nombreux outils d’Automatisation. Sur ce créneau également, l’américain Hubspot apporte une réponse particulièrement pertinente avec la brique de son CRM dédiée au sujet. Quant à l’outil PipeDrive, il propose également un CRM performant aux équipes commerciales ainsi que des outils de suivi du tunnel de conversion aisément activables. Enfin, Agile CRM propose une cinquantaine de fonctionnalités. Celles-ci vont de la prise de rendez-vous à la numérotation automatique en passant par le reporting, pour vous permettre de vendre vite et mieux.
Marketing et Sales Automation, des solutions aussi différentes que complémentaires
Bien que complémentaires, ces deux types d’outils n’en sont pas moins différents et adressent des objectifs distincts. On retrouve des fonctionnalités identiques dans les deux processus, mais ils restent pourtant très différents, car ils n’ont pas les mêmes finalités et ne concernent pas les mêmes acteurs.
Automation : B2B ou B2C ?
Le Marketing Automation permet de s’adresser en masse à un segment d’internautes pour leur servir un message personnalisé. Le Sales Automation permet de gérer de manière automatique une relation individuelle avec un prospect ou un client. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle le Sales Automation est prisé en B2B. En B2C, le Marketing Automation permettra de toucher une multitude de leads pour les mener vers un acte d’achat qu’ils pourront finaliser de manière autonome. Ainsi, quel que soit le secteur d’activité, un prospect peut être touché par l’une et l’autre de ces solutions.
Des outils complémentaires
On utilisera, par exemple, un outil de Marketing Automation afin d’envoyer des newsletters pour informer un prospect de vos activités. Conjointement à cela, on utilisera un outil de Sales Automation pour activer et suivre la prospection. L’objectif sera de clôturer l’affaire en cours. En conclusion, une activité B2C se satisfait d’un outil Marketing Automation. Quant aux entreprises qui opèrent en B2B, elles devront compter sur ces deux outils pour mener à bien leurs missions de ventes.
Hubspot : une solution tout en un
Et puisque la porosité entre les deux types d’outils est importante, les organisations qui souhaitent adopter ces solutions ont tout intérêt à opter pour une solution tout en un. Ce graal de l’Automation inclut idéalement un CRM, qui est le socle des données qui pourront ensuite être manipulées nativement, c’est-à-dire sans avoir recoturs à des API tierces, en sales ou marketing. On les a déjà évoquées, les solutions de Hubspot et de Salesforce figurent parmi les plus efficaces. Hubspot s’adresse aux entreprises de toutes tailles avec une prédilection pour les PME et entreprises en croissance. Celui-ci repose sur un modèle freemium. Il donne ensuite accès à des fonctionnalités d’automatisation à partir de sa version Pro. Quant à Salesforce, il s’adresse davantage aux business disposant de ressources financières et humaines plus importantes. Celles-ci pourront mettre en œuvre les multiples options proposées par l’entreprise californienne. Pendant positif de ces contingences, les dispositifs Salesforce peuvent être extrêmement personnalisés. Flexible et ultra-puissants, les outils de Marketing Automation et de Sales Automation offrent des possibilités inouïes ! Utilisés seuls ou conjointement, ils sont les atouts clés pour les entreprises, quel que soit leur business.
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