Pourquoi s’équiper d’une solution de Marketing Automation en B2B ?

Difference marketing automation et sales automation

Le Marketing Automation était, en 2017, la priorité de 40% des entreprises interrogées dans l’étude State of Inbound de Hubspot. C’est dire si l’efficacité d’un tel outil n’est plus à démontrer ! Améliorer la performance commerciale de votre entreprise, tout en optimisant le temps de vos forces de vente et leur concentration sur des tâches à forte valeur ajoutée, voilà la promesse du Marketing Automation B2B. Il représente donc un levier de compétitivité certain pour votre entreprise.

 

Générer et convertir des leads

Si un prospect complète un formulaire de contact sur votre site afin d’être recontacté, il vous faudra prendre connaissance de sa demande, puis le recontacter au plus vite. Et cela, quelle que soit l’heure. Si vous ne les recontactez pas dans l’heure, vos prospects seront 7 fois moins nombreux à passer à l’achat, selon Harvard Business Review.

Répondre aux demandes du prospect

Gérer avec réactivité le flux de contacts entrants, c’est tout l’intérêt du Marketing Automation pour les entreprises B2B. En effet, dans un cas de figure comme celui du formulaire de contact, une stratégie de Marketing Automation adaptée aura pour effet de déclencher l’envoi automatique d’un e-mail, avec des informations complémentaires répondant à la demande du client (invitation à un évènement, diffusion d’un livre blanc, …).

Puis, si l’e-mail a été ouvert, le prospect passera automatiquement dans un nouveau groupe de contacts. Alors, d’autres actions plus engageantes lui seront proposées.

L’allié de votre stratégie de Lead Nurturing

Rebondir de manière pertinente sur les actions de vos leads en les amenant à franchir chaque fois un nouveau palier d’investissement, jusqu’à la conclusion de l’affaire, c’est là l’objectif du Marketing Automation.

Vous pouvez également utiliser l’Automation dans votre stratégie de Lead Nurturing (c’est à dire les actions qui permettent de conserver vos prospects froids ou tièdes dans le giron de votre entreprise) en leur adressant des messages dédiés. C’est là que réside la force du Marketing Automation et son intérêt pour les entreprises. Ces outils vous permettent de capitaliser sur le grand nombre de données dont vous disposez pour adresser le bon message au bon moment et à la bonne personne.

Automatiser pour plus d’efficacité et moins de temps passé

Par rapport à d’autres techniques plus traditionnelles comme le marketing direct via la diffusion de brochures ou le phoning, le Marketing Automation offre des possibilités bien plus intéressantes. Une prise de contact par téléphone ou e-mail peut faire mouche si elle est personnalisée en fonction de votre prospect, ses attentes et son parcours.

Cependant cela représente un tel investissement en temps pour un résultat plus qu’incertain. D’un autre côté, envoyer le même e-mail à toute votre base de prospects n’aura que peu de chances d’aboutir. En effet, celui-ci risque de représenter une faible valeur ajoutée pour vos contacts.

Des e-mailings ciblés

En plus de vous permettre de contacter ou de relancer de manière automatique (mais très personnalisée) vos prospects, le Marketing Automation pourra aussi les classer par ordre d’intérêt, en repérant les plus prometteurs. Ainsi, un directeur général qui se sera rendu 3 fois sur votre page Contact et aura téléchargé un livre blanc ressortira à une position plus intéressante dans le classement de vos leads qu’un commercial ayant ouvert les 3 e-mails que vous lui avez envoyés.

En B2B, on peut imaginer un scoring basé à la fois sur les informations personnelles dont vous disposez grâce aux cookies posés sur la machine de vos visiteurs. Mais aussi sur la « valeur » des pages qu’ils fréquentent. En fonction de la notation attribuée vous pouvez ensuite déployer des envois d’e-mails personnalisés. Les prospects pourront alors avancer dans vos tunnels de conversion.

Vers plus de performance et de ventes

Pour gagner à la fois en temps, en performance et en pertinence, le Marketing Automation est donc la clé. Au programme : moins de temps passé sur des tâches de relances commerciales chronophages et sources d’oubli, pour plus d’impact et une meilleure concentration sur le développement de votre activité.

Enfin, les outils de Marketing Automation permettent d’enregistrer la performance de chaque campagne menée par leur biais. Cela facilite à la fois le reporting pour les parties-prenantes mais aussi la prise de décision des marketeurs quant aux éventuels ajustements à effectuer.

Tester les outils

Un outil comme Intercom, qui est initialement une solution de messagerie instantanée pour sites web ou applis mobiles, déploie désormais une large offre de Marketing Automation. Cet outil SaaS offre ainsi la possibilité de créer des campagnes en A/B testing pour comparer et mesurer plusieurs dispositifs Automation avant de choisir ceux qui convertissent le plus efficacement. Cette solution gère automatiquement le cadencement des e-mails pour que vos destinataires ne se retrouvent pas noyés par vos sollicitations. Elle permet aussi de les envoyer aux horaires les plus favorables à la conversion.

 

Le Marketing Automation peut être utile à tout type de business, mais se révèle très efficace en B2B. Lorsqu’il faut beaucoup de temps pour convertir, il peut être judicieux d’opter pour un tel outil. Celui-ci permettra de convaincre petit à petit le prospect, pour finalement permettre la signature du contrat.

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