Comment augmenter le volume de vos ventes sans pour autant faire exploser votre budget publicité ?
Les stratégies d’« Inbound Marketing », ou de « marketing entrant », permettent aux entreprises d’attirer vers elles des leads qualifiés et susceptibles de devenir des clients, en utilisant divers outils.
Définition de l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing, aussi appelé marketing entrant, est une nouvelle méthode apparue aux États-Unis il y a une dizaine d’années, avant d’être adoptée par de nombreuses entreprises partout dans le monde, notamment en Suisse. Elle utilise un panel d’outils pour aider les firmes à générer des leads sans avoir recours à des méthodes agressives comme celles de l’« Outbound Marketing », stratégie visant à aller chercher les leads.
À l’inverse, le marketing entrant fait en sorte que ceux-ci viennent d’eux-mêmes à l’entreprise. On commence par les attirer, en se positionnant sur les bons mots-clés en matière de SEO, de manière à bien placer les pages de son site dans les SERP (Search Engine Results Pages).
Par la suite, le but est de les convertir en clients par une série d’actions qui va les convaincre d’acheter le produit, en leur fournissant des informations ciblées et susceptibles de les intéresser. On parle alors de « Lead Nurturing », étape au cours de laquelle les leads vont être « nourris » de contenu pour lequel ils ont un certain intérêt. Contrairement aux méthodes traditionnelles, l’Inbound Marketing met à la disposition des utilisateurs un contenu qui les intéresse, au lieu de les surcharger d’informations marketing.
Une fois les leads devenus des clients de l’entreprise, il convient de les fidéliser, c’est-à-dire de garantir leur satisfaction afin qu’ils achètent de nouveau. On veille aussi à ce qu’ils deviennent des ambassadeurs, des clients qui partagent leur expérience et permettent d’attirer de nouveaux leads.
Les avantages du marketing entrant
En optant pour une stratégie Inbound, vous pourrez cibler votre audience afin d’attirer des leads susceptibles d’être intéressés par l’activité de votre entreprise. Il s’agit donc d’une méthode permettant d’économiser vos ressources. Autrement dit, en ciblant vos consommateurs, vous pourrez employer votre énergie et votre budget à attirer des personnes qui ont toutes les chances d’acheter. À l’inverse, les méthodes d’Outbound Marketing visent à toucher le plus grand nombre de consommateurs et sont très coûteuses.
Les leads ciblés sont donc ceux qui sont les plus susceptibles de devenir vos clients. Mais comment faire en sorte d’attirer les bonnes personnes ? La première brique à poser pour bâtir votre stratégie d’attraction de leads, sera le choix des mots-clés sur lesquels vous allez vous placer. Il faudra choisir les termes qui correspondent aux intérêts de votre cible : c’est ainsi que vous pourrez attirer un public intéressé par vos services. Ainsi, vous n’allez pas déployer d’efforts et de ressources à aller chercher des leads, mais vous allez les laisser venir à vous.
En plus d’être une méthode économique et source d’augmentation des ventes, puisque les clients trouvent votre entreprise facilement et par conséquent ont accès aux prestations dont ils ont besoin, l’Inbound Marketing est une méthode non agressive. Le fait de ne pas « forcer la main » des consommateurs peut peser dans la balance au moment de l’achat. En effet, ne pas ressentir de « contrainte » peut les inciter à faire davantage confiance à votre entreprise.
Le Lead Nurturing intervient dans la construction de ce lien de confiance. En apportant aux leads un contenu de qualité qui les intéresse, vous allez renforcer votre image d’expert et leur apporter des réponses aux questions qu’ils se posent. Quand ils seront prêts à passer à l’achat, cette relation basée sur des informations fiables les poussera à se tourner vers votre entreprise.
Ce processus de conversion fait aussi en sorte que les leads se sentent attachés à votre entreprise. Une fois qu’ils auront acheté, les newsletters vont par exemple permettre de continuer à leur apporter de l’information, les incitant à revenir vers votre entreprise pour leur prochain achat. Vous allez également les pousser à partager leur avis et leur expérience, pour faire d’eux des clients ambassadeurs susceptibles de convaincre de nouveaux leads d’acheter à leur tour.
Les actions à mettre en place dans une stratégie inbound
Puisque l’Inbound Marketing est une stratégie qui consiste à attirer des leads ciblés, il faut, en premier lieu, établir des profils types de personnes susceptibles d’acheter les produits de votre entreprise : il s’agit des personas. Quel en est le but ? Connaître les habitudes des internautes pour être en mesure de diffuser votre contenu via les canaux les plus adaptés.
Une fois cette première étape effectuée, il faut également vous fixer des objectifs quantifiables et raisonnables. De cette façon, une fois la stratégie mise en place, il vous sera possible de comparer les chiffres et de voir si elle est efficace ou non, mais aussi d’identifier les éventuelles faiblesses.
Pour « nourrir » les internautes, vous pourrez créer différents types de contenu, notamment des articles de blog. Si vous privilégez ce canal, vous devrait produire du contenu afin d’alimenter celui-ci. Dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing, il est important d’offrir aux leads un contenu de qualité, et ce, de manière régulière. Il est donc nécessaire de :
- Prévoir un planning des publications ;
- Chercher des sujets à aborder qui soient susceptibles de répondre aux questions des leads ;
- Lancer la production du contenu.
Dans le cadre d’une diffusion par d’autres canaux, comme les réseaux sociaux, l’idée reste la même : proposer un contenu de qualité de manière régulière.
Mais quels que soient les canaux utilisés (blog, réseaux sociaux…), il est conseillé de produire différents types de contenus, afin de susciter l’intérêt des leads et répondre à leurs besoins : vidéo, infographie, livres blancs, etc.
Une fois le contenu créé, il faut que les leads y aient accès. C’est ici que le SEO entre en jeu. En identifiant les mots-clés susceptibles d’être utilisés par les internautes, vous produirez un contenu « optimisé » ou constituant une réponse pertinente à la requête effectuée.
Enfin, des campagnes de mailing peuvent être mises en place afin de cimenter la relation avec vos leads. Par la même occasion, vous leur apporterez des informations et leur rappellerez votre existence. Dans les mails, il est possible de placer des boutons « call-to-action » afin de les rediriger vers diverses pages, appelées « landing pages », et qui contiennent par exemple vos offres promotionnelles.
L’Inbound Marketing permet donc de réaliser des économies tout en augmentant le volume de vos ventes. Il vise à attirer une audience ciblée et susceptible d’être intéressée par l’activité de votre entreprise. Une fois que les leads ont visité votre site Internet, ils passent par différentes phases, dont celle de Lead Nurturing : ils obtiennent ainsi une information de qualité, ce qui va permettre de les transformer en clients. Enfin, la stratégie d’Inbound Marketing vise à fidéliser vos leads afin que ceux-ci reviennent vers votre entreprise pour leurs futurs achats
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