Afin de générer plus de ventes, on parle aujourd’hui beaucoup de faire travailler ensemble les équipes marketing et vente : c’est ce qu’on appelle le smarketing. Mais, pour être efficace, cet alignement doit être clairement organisé grâce au Lead SLA (Service Level Agreement). Alors, pourquoi et comment l’utilise-t-on ?

 

Un Lead SLA, qu’est-ce que c’est ?

Le Lead SLA est un outil indispensable dans votre stratégie de sales automation. Mais qu’est-ce que c’est exactement ?

Explication du terme

Lead SLA signifie Lead « Service Level Agreement », c’est-à-dire entente de niveau de service. Kézako ? Il s’agit des engagements établis entre les départements marketing et commercial, comme une sorte de contrat en rapport avec le traitement des leads. Cela permet à une entreprise de définir le lead idéal et toutes les étapes d’évolution de ce lead en répartissant les rôles de chacun dans une approche smarketing.

Consolider le rôle de chaque équipe

Chacun des départements joue un rôle pertinent dans la gestion du lead et l’objectif final est le même pour les deux : convertir des leads en acheteurs. En ce qui concerne le département commercial, leur participation se résume principalement à contacter le plus de SQL (Sales Qualified Leads) le plus rapidement possible. Pour cela, le département marketing agit en tant que soutien pour :

  • Procurer de nouveaux prospects aux commerciaux grâce à des techniques d’inbound marketing ;
  • Déployer des stratégies de lead nurturing pour faire évoluer les leads dans l’entonnoir de conversion ;
  • Assurer les MQL (Marketing Qualified Leads) avant de les envoyer aux commerciaux.

Déterminer les différentes étapes du lead

Les départements marketing et vente doivent réfléchir ensemble au processus de lead qualification, c’est-à-dire aux critères de qualification de leads. Après avoir défini les différents types de buyer personas, vous pouvez prioriser chaque prospect selon sa place dans le tunnel de vente : c’est le lead scoring. Ensuite, en fonction de son évolution, vous décidez de faire entrer en jeu un département ou un autre. Vous adaptez donc vos actions pour amener au mieux votre lead vers l’objectif final : la vente.  

Les KPI essentiels

Vous devez veiller au bon déroulement de votre stratégie et mettre en commun les informations des deux départements. Voici quelques exemples de données à partager :

  • Nombre de MQL ;
  • Nombre de SQL ;
  • Temps de conversion de MQL et SQL à acheteur ;
  • Pourcentage de ventes générées par chacun des départements ;
  • Nombre total de ventes ;
  • Coûts et revenus générés par action.

 

Pourquoi établir un Lead SLA ?

Les avantages du Lead SLA sont nombreux et permettent d’améliorer l’entente entre vos départements vente et marketing.

Organiser les tâches de chacun

Grâce à un Lead SLA bien défini, chaque département connaît son rôle, ses limites et ses objectifs. D’un côté, le département marketing prend en charge les prospects ; de l’autre, le département commercial s’occupe des leads déjà qualifiés pour les amener vers l’achat. Les uns ne doivent pas intervenir dans le travail des autres.

Éviter les tensions

Le Lead SLA garantit la mise en place d’une stratégie de smarketing de manière plus humaine. En effet, le contrat, défini et accepté par les deux départements, permet d’éviter les malentendus et les tensions. Grâce à l’alignement marketing ventes préétabli, la communication est plus saine et la collaboration favorisée. Revoyez de temps à autre votre Lead SLA en tenant régulièrement des réunions à ce sujet.

Fixer et atteindre les objectifs

La communication entre les départements marketing et vente vous permet d’analyser vos forces et vos faiblesses. Après avoir fixé des objectifs communs et spécifiques à chaque équipe, étudiez vos résultats :

  • Comparez les compétences de chacun grâce à des KPI cohérents ;
  • Adaptez votre stratégie en fonction des résultats ;
  • Prenez en compte les besoins spécifiques de chaque département. 

Convertir les leads en acheteurs

La bonne collaboration des équipes marketing et commerciales vous permettra de générer plus de ventes. Les entreprises qui utilisent activement le Lead SLA ont 34 % plus de chance de connaître un meilleur retour sur investissement année après année que celles qui ne l’utilisent pas. En effet, vous saurez exactement où se trouvent vos leads et comment les inciter à une action au bon moment, en complément de votre approche marketing et sales automation.

Dans une optique smarketing, l’alignement des départements marketing et vente est plus efficace avec le Lead SLA. Dans le cas des entreprises du marketing B2B ou de tout autre secteur, il importe d’organiser son SLA en interne ou de faire appel à des professionnels afin d’être guidé dans ses démarches.