Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Saviez-vous que 42% des commerciaux estiment ne pas disposer de suffisamment d’informations sur leur prospect avant de passer un appel ? Pourtant, la formation des forces de vente est l’un des leviers de la performance commerciale. Offrir une bonne préparation à la vente aux équipes commerciales est déterminant pour augmenter votre taux de conversion. C’est pour cette raison que le Sales Enablement entre en jeu. De quoi s’agit-il exactement ? Comment cela fonctionne et avec quel outil ? Voici tout ce que vous devez savoir sur le Sales Enablement.
Sales Enablement : De quoi s’agit-il ?
Le Sales Enablement est un processus itératif qui consiste à fournir aux équipes commerciales toutes les ressources et informations nécessaires pour répondre aux besoins client à chaque étape du cycle de vente, afin d’améliorer leur efficacité et leur performance. Cette stratégie repose sur l’alignement entre le marketing et les ventes.
Pourquoi pratiquer le Sales Enablement ?
Mettre en place une stratégie de Sales Enablement au sein de son entreprise présente de nombreux avantages. Tout d’abord, cela participe grandement à l’efficacité des équipes commerciales. Les vendeurs n’ont plus besoin de chercher l’information dont ils ont besoin pour répondre aux besoins de leurs contacts. Ils disposent d’une base de connaissances solides et accèdent facilement à l’information et aux ressources. Ils peuvent s’adapter facilement à la personne avec qui ils échangent pour lui apporter le conseil adéquat. Or, on le sait, dans un environnement ultra-concurrentiel, les clients ont tendance à choisir l’entreprise qui aura su leur apporter le plus de conseils. De plus, disposer du bon contenu au bon moment permet à la force de vente de maintenir l’engagement commercial des prospects jusqu’à la signature du contrat. Dès lors, le Sales Enablement constitue un véritable avantage concurrentiel en permettant aux commerciaux de se démarquer par leur expertise et leur réactivité. En outre, utiliser une telle stratégie permet d’augmenter les résultats de vos commerciaux. Le Sales Enablement facilite d’une part le cross-selling et d’autre part, l’upselling. Le Sales Enablement est un levier indéniable de croissance pérenne qui permet de nouer plus efficacement des relations commerciales, et de les fidéliser.
Comment fonctionne le Sales Enablement ?
Le Sales Enablement est une véritable stratégie d’aide à la vente. Tout le plan d’action commercial est élaboré par les équipes Marketing et Force de vente. Tout part d’une parfaite connaissance du buyer persona, c’est-à-dire du client cible type. En effet, il est essentiel d’anticiper ses besoins à chaque étape du parcours d’achat, afin de mettre à la disposition du commercial tous les arguments et les contenus nécessaires pour y répondre. Le marketing travaille donc de concert avec les équipes commerciales pour identifier les contenus à produire.
Optimiser son processus de vente grâce au Sales Enablement
Pour profiter pleinement des avantages du Sales Enablement, il est nécessaire de procéder par étapes :
- la collecte et l’organisation des données
- l’alignement entre le marketing et les ventes
- la qualification des leads
- la gestion du contenu de vente
- le suivi des indicateurs clés de performance
Étape 1 – La collecte et l’organisation des données
La première étape pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement est de faire un état des lieux des données déjà à votre disposition. Il est également nécessaire d’opérer un tri parmi toutes ces informations, afin de ne garder que celles qui sont vraiment pertinentes pour les équipes marketing et commerciales. De même, les rapports commerciaux doivent être standardisés. C’est aussi cela qui permet aux collaborateurs de gagner du temps.
Étape 2 – L’alignement entre le marketing et les ventes
On constate encore trop souvent un fossé entre les équipes marketing et les commerciaux. Chacun agissant dans son coin. Pourtant, c’est en rapprochant les deux pôles que vous obtiendrez les meilleurs résultats. D’une part, les équipes marketing créent des contenus à destination de vos clients cibles. Les cibles doivent être les mêmes pour le marketing et les sales. Toutefois, les contenus doivent être différents selon les intérêts des cibles et l’étape du parcours client dans laquelle ils se trouvent. D’autre part, les vendeurs sont en contact permanent avec cette même cible. Ils sont en mesure d’identifier les besoins des clients, mais aussi de dire ce qui leur permettrait d’être encore plus performants. C’est donc en instaurant un véritable dialogue et une méthode collaborative que le Sales Enablement produit ses meilleurs effets.
Étape 3 – La qualification des leads
La génération de leads ne suffit pas. Vous devez être en mesure de les qualifier pour être en mesure de leur adresser les bons contenus, et adopter le bon discours de vente. Ainsi, toutes les informations présentes dans le CRM clients peuvent être utilisées pour situer le prospect dans le tunnel de vente et comprendre son intérêt pour vos produits ou services. Lorsqu’il entre en contact avec une personne, le commercial sait exactement qui il est, où il en est dans sa réflexion et peut lui apporter les informations optimales pour avancer dans sa prise de décision. Là encore, le Sales Enablement représente un gain de temps et d’efficacité très important.
Étape 4 – La gestion du contenu de vente
Afin de faciliter le travail des commerciaux, ces derniers doivent pouvoir consulter et/ou transmettre le bon contenu, au bon moment. Il peut notamment s’agir de :
- plan d’action commercial
- études de cas
- brochures
- articles de blog
- argumentaire de vente
- vidéo démo
- template d’e-mail
- script de vente
- etc
La prise en main de ce socle de connaissances et de ses outils doit faire partie intégrante du processus d’onboarding des nouveaux commerciaux.
Étape 5 – Le suivi des indicateurs clés de performance
Comme toute stratégie, le Sales Enablement doit faire l’objet d’une analyse précise des résultats obtenus. La tenue d’un tableau de bord est donc essentielle. Les KPI à suivre vont dépendre des objectifs fixés. Les principaux indicateurs clés de performances sont :
- l’acquisition de leads
- le nombre de rendez-vous
- le taux de conversion
- la durée du cycle de vente
- le chiffre d’affaires
Sales Enablement : Les outils
En complément des contenus précédemment cités, la stratégie de Sales Enablement peut également inclure la mise en place de séquences e-mails. En effet, le marketing automation est un très bon moyen de venir soutenir les efforts des commerciaux. Les séquences e-mails envoyées automatiquement à la suite d’un élément déclencheur, comme le visionnage d’une vidéo ou un rendez-vous téléphonique, permettent de rester en contact avec le prospect sans pour autant nécessiter l’intervention du commercial. D’autre part, dans une logique de Lead Nurturing, il est essentiel de pouvoir établir une logique de scoring pour qualifier vos leads. Dès lors, le choix des outils utilisés doit faire l’objet du plan grand soin. En effet, votre solution Sales Enablement et votre CRM doivent être compatibles, voire être intégrés dans le même outil. Pour choisir le bon outil pour votre entreprise, vous pouvez procéder comme suit :
- établir un cahier des charges en mettant en commun les besoins du service marketing et des équipes de vente
- lister les outils de Sales Enablement existants
- consulter les avis clients
- vérifier la compatibilité de chaque outil répertorié avec votre CRM et vos autres outils éventuels
- s’assurer qu’il s’agit d’une solution évolutive qui saura s’adapter à votre croissance
- retenir quelques outils pour réaliser un test
- sélectionner l’outil qui vous convient
Pour vous aider à faire votre choix, vous pouvez consulter notre guide des outils d’automation. Pour répondre à la question : qu’est-ce que le Sales Enablement ? Nous pouvons dire qu’il s’agit d’une stratégie marketing et commerciale qui vise à fournir tous les éléments nécessaires aux commerciaux, afin qu’ils puissent augmenter leur performance. La mise en place d’une telle stratégie implique la mobilisation des équipes marketing et des commerciaux dans une logique de Smarketing, afin de construire ensemble un processus de vente adapté à la clientèle cible, et aux besoins de la force de vente. Digitalmint partneraire HubSpot, vous propose une solution marketing automation adaptée à votre besoin. ActiveCampaign, Sellsy, Pipedrive, Salesforce… Trouvons ensemble la solution qui saura vous faire gagner du temps, augmenter vos closing et revenus.
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