Il est impératif d’analyser régulièrement votre stratégie de Marketing Automation à différents niveaux : de l’acquisition, l’engagement et la conversion à la rétention de vos clients. Voici la liste des KPI d’automation essentiels pour étudier le suivi de vos performances digitales.
Les indicateurs clés d’acquisition
L’acquisition correspond au suivi global de la base stratégique de votre marketing, c’est-à-dire à la conquête de contacts. Les KPI d’automation applicables sont simples et le suivi est hebdomadaire.
Nombre de contacts
Vous devez étudier l’évolution du nombre de contacts :
- Le nombre de contacts total ;
- Nombre de contacts actifs.
Le nombre de contacts actifs ne se base pas sur le nombre d’inscrits à une newsletter, par exemple, mais aux contacts qui ont ouvert un email dans les 30, 60 ou 90 jours. Ce chiffre doit refléter la vraie valeur de votre base de contacts.
Taux d’acquisition
Il y a deux taux importants à prendre en compte :
- Taux de contacts actifs (rapport de contacts actifs sur le total des contacts) ;
- Le taux de qualification des leads.
Ce dernier correspond à la proportion de leads dans chacun des différents stades de l’acquisition : MQL (Marketing Qualified Leads) et SQL (Sales Qualified Leads).
Les indicateurs clés d’engagement
Ces indicateurs représentent le suivi quotidien de votre Inbound Marketing et Lead Nurturing. Ils reflètent la manifestation d’intérêt de vos leads grâce à des actions sur différents supports (landing pages, formulaires, boutons, etc.).
Les taux actifs et positifs
Afin de mesurer les taux d’engagement, on utilise les KPI suivants :
- Taux d’engagement des leads, surtout sur les réseaux sociaux (likes, partages, commentaires…) ;
- Taux de clics des CTA (Call to Action) ;
- Taux de remplissage des formulaires ;
- Taux d’ouverture d’emails ;
- Taux de clic sur les emails ;
- Taux de réponse en Outbound Marketing.
Les taux passifs et négatifs
Certains taux passifs se calculent, entre autres, grâce aux :
- Taux de désabonnement ;
- Le taux de délivrabilité emailing (ratio d’emails réellement parvenus à leur destinataire).
Les indicateurs clés de conversion
La conversion représente les interactions qui font avancer le contact dans votre entonnoir marketing. Le suivi peut être hebdomadaire.
Les KPI de Marketing Automation
Les KPI de conversion correspondant à votre stratégie marketing, c’est-à-dire à la génération de leads, sont les suivants :
- Taux de conversion (nombre d’individus ayant réalisés une action parmi tous ceux touchés par une campagne) ;
- Le taux de conversion des contacts en leads ;
- Lead score moyen (Lead Scoring) : potentiel d’un lead par rapport à ses caractéristiques ou son comportement ;
- Le passage de lead à MQL (en nombre de jours).
Les KPI de sales automation
La conversion correspond surtout à vos objectifs de sales automation :
- Taux de conversion par objectif, qui représente le taux de transformation par rapport à des objectifs préalablement fixés, comme vos objectifs SMART ;
- Le taux de conversion des leads en clients (Lead-to-Customer), un des points les plus importants pour mesurer votre réussite.
Les indicateurs financiers
Certains KPI doivent impérativement mesurer le coût de votre campagne :
- Coût par lead (CPL) ou le coût d’acquisition client ;
- Retour sur investissement (ROI, ou Return On Investment).
Ce dernier élément est très important pour déterminer le succès de votre stratégie de marketing automation. Le ratio se calcule par rapport au budget et au temps que vous avez investis sur les revenus générés dans leur globalité pour toute l’activité Marketing Automation.
Les indicateurs clés de rétention
Vos KPI d’automation doivent aussi analyser les résultats correspondant à l’achat et la fidélisation par le biais d’un suivi mensuel.
Les indicateurs d’achat
Les KPI permettant d’évaluer vos performances commerciales sont les suivants :
- Temps de réponse des commerciaux ;
- Valeur du pipeline (valeur globale des opportunités de vente pour chaque étape de l’entonnoir commercial) ;
- Revenu moyen généré.
Les indicateurs de fidélisation
Parmi les indicateurs de fidélisation, on compte les suivants :
- Taux de réachat ;
- Le taux d’attribution, autrement dit le taux de clients perdus par l’entreprise.
Chaque jour, chaque semaine et chaque mois, vous devez faire le point sur votre stratégie de Marketing et Sales Automation afin de continuer à développer votre entreprise. De nombreux KPI vous aideront dans votre démarche. Téléchargez notre dashboard pour suivre votre activité Marketing Sales Automation !
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