Qu’est-ce que la Lead Generation ? Le guide !

Qu'est-ce que la Lead Generation ?

Vous avez déjà entendu parler du terme Lead Generation ? La Lead Generation est une méthode utilisée de plus en plus par les entreprises notamment depuis l’apparition du web. C’est un outil qui permet de mieux capter l’attention et l’intérêt des visiteurs et de les convertir en prospect, et en client ensuite si vous optimisez vos premiers contacts.

 

Qu’est-ce que la Lead Generation ?

 

La Lead Generation, que l’on peut traduire par génération de leads est l’acquisition d’adresse e-mail via votre site internet ou vos landing pages, ou via tout autre message avec un contenu non-accessible librement. En plus d’une adresse e-mail, la génération de leads peut comprendre le nom et le prénom de l’utilisateur ainsi que d’autres informations spécifiques et pertinentes pour cibler votre audience selon la qualification que vous voulez faire de celle-ci.

 

En général, la Lead Generation fait partie d’une stratégie complète de Growth Marketing qui consiste à attirer vos prospects potentiels sur votre site au travers des articles, et qui par la suite propose d’aller plus loin avec des contenus élaborés. Cette stratégie permet d’obtenir les e-mails et autres données de vos prospects via le biais d’un formulaire, qu’ils rempliront s’ils veulent avoir accès au contenu premium proposé. C’est ainsi que vous générez des leads dans votre base de données.

 

De plus, pour être encore plus précis, la Lead Generation doit s’inclure dans un tunnel de vente en plusieurs étapes :

  • Attractivité : Attirer des prospects sur votre site via des contenus pertinents
  • Confiance : Créer une relation avec ces prospects, une fois que vous avez récupéré leurs e-mails, par l’envoi d’e-mails et d’informations qui leur correspondent.

 

La phase d’attractivité vous permettra de récupérer des e-mails et d’identifier les prospects pour savoir qui ils sont exactement et comment les contacter ensuite. La Lead Generation est l’étape numéro 1 pour déclencher une interaction sociale. Cela consiste à acquérir un contact identifié par le biais de votre site internet et c’est à ce moment-là qu’un visiteur se transforme en lead.

 

Pourquoi faire de la Lead Generation ?

 

Pour commencer, la Lead Generation permet de connaître son audience en convertissant les visiteurs de votre site et en obtenant leurs coordonnées qui peuvent être son e-mail, son numéro de téléphone ou bien d’autres informations encore. Sans une méthode de Lead Generation, vous disposez de potentiels prospects qui passent sur votre site mais ne vous rapportent aucun achat et donc aucun revenu car aucun dialogue n’est engagé avec eux ! Il est donc essentiel de faire de la Lead Generation.

 

Cela vous permet également d’obtenir des contacts de personnes qui sont intéressées par ce que vous faites et donc déclencher un dialogue. Vous pourrez transformer ces prospects en clients en leur proposant au fur et à mesure d’autres contenus qui leur seront utiles ou qui pourraient les intéresser. Ils commenceront alors à vous mémoriser et à vous faire confiance ce qui est essentiel pour asseoir votre autorité. Vous pourrez alors leur faire une offre.

 

Enfin grâce à une stratégie de Lead Generation vous allez optimiser votre site web et améliorer vos contenus. Effectivement, lorsque vous enverrez des contenus à vos leads pour les faire travailler, vous découvrirez rapidement quels contenus fonctionnent et lesquels ne fonctionnent pas. La Lead Generation est donc une bonne manière de savoir comment améliorer vos produits et services.

 

Pour conclure, n’oubliez pas que c’est grâce à la Lead Generation que vous pouvez fournir des leads qualifiés à votre équipe commerciale, qui en seront ravis !

 

Comment faire de la Lead Generation ?

 

Pour acquérir des leads et faire de la Lead Generation, il existe différentes stratégies que vous pouvez utiliser. Dans tous les cas, il faudra implémenter des outils de conversion qui permettent d’acquérir les données de votre lead (e-mail, nom, prénom…) que vous aurez choisi en fonction de votre produit ou service, de votre persona etc…

 

Notre stratégie préférée : stratégie des contenus premium

Selon nous, la meilleure stratégie pour réussir votre stratégie de Lead Generation est de proposer des contenus plus poussés aux utilisateurs en échange de leur e-mail.

 

Le processus est simple :

  • Vous attirez des prospects sur votre site
  • Vous proposez un contenu élaboré et détaillé comme un livre blanc ou un guide sur un sujet précis.

 

Cette stratégie vous permettra d’acquérir du trafic et de développer votre autorité auprès d’une cible choisie. Si vous écrivez des livres blancs sur un sujet qui concerne votre industrie et que ce contenu est de qualité, vos prospects seront enclin à vous faire confiance et cela est un élément clé pour qu’ils deviennent des clients.

 

Pour mettre cette stratégie en route, différents outils de Lead Generation s’offrent à vous :

  • Mise en place d’un Lead Magnet. Un Lead Magnet est un contenu web à valeur ajoutée pour mieux comprendre un concept, instaurer un plan d’action etc offert à un prospect en contrepartie d’informations de contact (un guide ou un template par exemple).
  • Création d’une landing page avec un formulaire.

 

Conclusion

 

Vous l’avez compris, nous vous conseillons fortement de créer et intégrer des contenus premium en échange d’un e-mail pour réussir votre stratégie de Lead Generation. En effet, le contenu poussé présente deux avantages. Premièrement, vous proposez d’offrir quelque chose en échange d’un e-mail et par conséquent vous établissez un début d’interaction et vous augmentez vos chances de succès. Deuxièmement, avec ce genre de contenu vous pourrez également asseoir votre autorité. Si votre contenu est de qualité, vous pouvez montrer facilement votre expertise.

 

Le développement d’une stratégie de Lead Generation peut paraître complexe sur le papier. En effet, cela nécessite d’inclure des CTA (call to action), des formulaires et également d’écrire un livre blanc ! D’ailleurs le magazine Forbes soulignait récemment que la Lead Generation était un gros challenge pour la plupart des entreprises.

 

Par conséquent, il faut être prêt à investir un peu de temps au début. Nous pouvons vous aider à mettre en place une stratégie de Lead Generation adéquate et nous avons d’ailleurs rédigé un livre blanc sur le sujet. Enfin, pour aller plus loin, cet article d’Hubspot, notre partenaire, vous présente les meilleures statistiques sur la Lead Generation et le marketing.​

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