Développer une génération de leads qualifiés pour accroître votre génération de prospects, c’est bien. Évaluer vos actions pour ajuster votre stratégie Inbound Marketing, c’est encore mieux. Voici les KPI inbound marketing (« Key Performance Indicator » ou « indicateurs clés de performance ») que vous devez impérativement suivre pour mesurer votre performance.

Mesurer votre audience via Google Analytics

Suivre la génération de trafic de votre site est la première étape de votre stratégie Inbound Marketing. Google Analytics est l’outil indispensable pour mesurer votre audience. Disposer d’une vue d’ensemble du trafic généré est nécessaire. Pour cela, quatre KPI inbound marketing sont à examiner en priorité.

Le nombre de visites

Pour qu’il augmente, vous devez régulièrement produire du contenu de qualité dédié à votre audience. Sur le nombre total de visites, faites la distinction entre le nombre de visiteurs uniques et le nombre de visiteurs réguliers. Le nombre de visiteurs uniques vous permet d’anticiper le nombre de leads qualifiés ou Marketing Qualified Lead (MQL).

La provenance de vos visiteurs

Arrivent-ils grâce à une requête faite sur un moteur de recherche ou en tapant directement votre nom ? Atterrissent-ils sur votre site grâce à la publicité payante, aux backlinks, à vos posts sur les réseaux sociaux ou à vos campagnes e-mailing ? Analyser la provenance de vos visiteurs est fondamental pour connaître les canaux d’acquisition à optimiser pour moduler votre stratégie Inbound Marketing.   Le temps de visite Plus de 60 secondes est le temps moyen que doit passer un visiteur sur votre site. Pour améliorer cet indicateur, vous devez proposer du contenu plus régulier et davantage orienté vers vos clients-cibles.   Le taux de rebond Le taux de rebond est la part des internautes qui consultent une seule page de votre site. Ils arrivent sur votre page, la lisent et la quittent. Grâce à Google Analytics, vous savez quelles pages sont concernées par un taux de rebond élevé. Vous pouvez alors les améliorer pour donner envie aux visiteurs de naviguer sur d’autres pages.  

Analyser les statistiques des réseaux sociaux

  Sur les réseaux sociaux, votre stratégie doit être accompagnée d’une analyse statistique détaillée afin d’évaluer la pertinence de vos actions. Voici deux KPI inbound marketing que vous devez absolument prendre en considération.

L’acquisition de fans et d’abonnés : la communauté

Attachez-vous à suivre le nombre de vos abonnés, à évaluer le taux de croissance de votre communauté et le trafic de votre site provenant des réseaux sociaux. Retenez qu’une communauté active et animée est plus souhaitable qu’une grande communauté.

La portée de vos publications : interaction et engagement

Le plus judicieux est d’analyser les réactions que procurent vos publications. Suivez les interactions (nombre de commentaires, de j’aime, de partages, etc.), leurs progressions et le taux d’engagement de chaque post. Vous mesurez ainsi l’efficacité de votre page Facebook, Twitter ou autre. Assurez-vous que ce ratio augmente tous les mois.  

Vérifier le succès de vos campagnes e-mailing

  Offrir du contenu qualitatif pour aider vos prospects à avancer dans leur réflexion d’achat  est l’enjeu du lead nurturing. Par l’envoi d’e-mails automatiques, il vous permettra de personnaliser votre relation avec vos prospects pour les transformer en clients. Un logiciel de marketing automation permettra de réaliser les envois, mais aussi de vérifier le succès de votre campagne. Sur cet outil, surveillez les taux d’ouverture, de clics et de désinscription.

Le taux d’ouverture de vos e-mails

Grâce à ce ratio, vous évaluez l’efficacité de vos e-mails. Si votre taux d’ouverture est inférieur à 15 %, vous pouvez par exemple améliorer l’objet de votre e-mail pour le rendre plus engageant, éveiller la curiosité ou attirer l’attention de vos destinataires.

Le taux de clics

Ce KPI inbound marketing est pertinent lorsque vous insérez des liens à l’intérieur de votre e-mail. Vous constatez la proportion de vos contacts qui ont lu votre message et ont cliqué sur votre lien. Ce taux dépend du taux de délivrabilité (nombre de mails acheminés aux destinataires) et du taux d’ouverture de vos e-mails.

Le taux de désinscription

Le recul de ce taux est un bon signe, il signifie que votre base de contacts se stabilise, vos prospects sont intéressés par vos messages. Le contraire doit vous interroger sur les changements que vous avez opérés.    

Déterminer votre succès dans la génération de leads

  Vos actions inbound marketing contribuent à la génération de leads qualifiés (MQL). Lorsqu’un visiteur arrive sur votre site, sachez capter son intérêt pour qu’il devienne votre prospect.

Le taux de conversion (site Internet)

Le taux de conversion des visiteurs en leads est de loin l’indicateur de performance principal. En suivant ce KPI régulièrement, vous pourrez ainsi comparer chaque mois si vos contenus incitent vos visiteurs à revenir, si vos Call To Action (CTA) et votre landing page fonctionnent. Sur le nombre de visites, vous mesurez si votre site est capable de convertir les internautes en contacts.

Le taux de conversion des landing pages

La landing page propose une offre en échange de coordonnées. La part de vos visiteurs convertis grâce à cette page vous donne une idée du nombre de leads de vente (Sales Qualified Leads : SQL). Il s’agit du nombre de visiteurs prêts à devenir des clients potentiels. Scrutez les canaux d’acquisition par lesquels sont arrivés ces visiteurs et concentrez vos efforts sur les plus performants.  

Mesurer la transformation des prospects en clients et calculer le revenu généré

  Maintenant que vous connaissez le nombre de clients, vous pouvez définir une fourchette de revenu issu de vos ventes en calculant le coût d’acquisition d’un client (CAC) et le retour sur investissement (ROI).

Le coût d’acquisition d’un client (CAC)

Il vous permet de vérifier que vous ne dépensez pas plus que ce que vos clients vous rapportent. En divisant toutes vos dépenses marketing par le nombre de clients gagnés, vous saurez si votre campagne marketing est efficace.

Le retour sur investissement (ROI)

Lorsque vous réalisez une campagne marketing, combien votre entreprise gagne-t-elle ? Divisez maintenant votre budget marketing par votre chiffre d’affaires, vous mesurez ainsi le profit généré pour 1 euro dépensé.

Le customer Lifetime value (CLV)

Additionnez les revenus générés tout au long de votre relation avec un client : vous trouverez la « customer lifetime value ». Basé sur la segmentation-clients et calculé à partir de votre taux de rétention (la part des clients qui restent d’une année sur l’autre), ce KPI vous permet de construire une estimation des dépenses par groupes de clients.     Les principaux KPI inbound marketing vous permettent d’analyser vos actions marketing, comprendre vos points forts et vous assurent une prise de décision efficace et rentable. Vous pourrez ainsi affiner votre stratégie, orienter vos efforts et assurer la transformation de vos leads en prospects puis en clients.    

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