Externaliser de sa prospection commerciale : un levier stratégique pour votre croissance
La prospection commerciale est le moteur de croissance de toute entreprise. Cependant, sa gestion peut s’avérer complexe, coûteuse et chronophage. C’est pourquoi de plus en plus d’entreprises se tournent vers l’externalisation de leur force de vente. En tant qu’expert en Lead Generation externalisée, on vous explique pourquoi cette stratégie peut être un choix judicieux pour votre entreprise dans une approche Inbound Marketing.
Pourquoi donc externaliser sa prospection commerciale ?
L’externalisation permet de réduire significativement les coûts liés à la prospection commerciale par une réduction des coûts et une optimisation des ressources. En effet, l’embauche et la formation de commerciaux qualifiés représentent un investissement considérable. En externalisant, vous bénéficiez d’une équipe expérimentée sans les charges associées à l’embauche interne. Les prestataires externes disposent d’une expertise pointue dans le domaine de la prospection. Ils maîtrisent les dernières techniques et outils de démarchage, ce qui permet d’optimiser l’efficacité de vos campagnes via une expertise produit par des spécialistes. L’externalisation offre une grande flexibilité. Vous pouvez ajuster rapidement vos efforts de prospection en fonction de vos besoins, sans avoir à gérer les contraintes liées aux ressources humaines internes. C’est une grosse flexibilité et plus rapide pour votre organisation. En confiant votre prospection à des experts, vous libérez du temps et de l’énergie pour vous concentrer sur vos activités essentielles. Vos équipes internes peuvent ainsi se focaliser sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme la gestion des clients existants ou la conclusion des ventes en gardant le focus sur votre cœur de métier.
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Est-ce un investissement rentable ?
Externaliser sa force de vente permet d’aller chercher des compétences qui bien souvent n’existent pas voire plus en interne sauf si c’est le patron ou le directeur qui le fait ! Une tel opération reste un investissement, mais un investissement rentable à moyen et long terme. Il suffit de mettre en face les coûts pour un processus de recrutement avec des agents commerciaux. Externaliser en partie sa prospection commerciale est une solution pratique et viable pour tous les entrepreneurs ou patrons désireux de se développer sans pour autant avoir plus de charges.
Comment choisir le bon prestataire ?
Choisir un partenaire reste un risque mais crucial si votre stratégie s’oriente vers une externalisation de la partie commerciale. Faire un choix pour un partenaire d’externe, c’est avant toute chose essentiel de naviguer avec soin à travers les diverses étapes et options proposées. Aujourd’hui, le marché regorge d’agences spécialisées, de freelances et aussi des plateformes en ligne. Donc pas toujours facile de prendre une décision éclairée qui doit vous amenez vers le succès. Voici quelques critères à prendre en compte pour faire un choix intelligent :
- Valider les expériences et les références comme s’assurez que le prestataire a une solide expérience dans votre secteur.
- Comprendre sa méthodologie et les outils utilisés en vérifiant que le prestataire utilise des techniques adaptés.
- Sa proximité culturelle et compréhension de votre écosystème et des particularités de votre marché et de votre culture.
- Pas sa flexibilité et son adaptabilité à pouvoir s’adapter rapidement aux changements de votre entreprise ou du marché.
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Alors internaliser ou externaliser sa prospection et comment faire son choix ?
Le choix entre l’internalisation et l’externalisation dépend de plusieurs facteurs. Avant toute chose, il s’agit d’un coût qui n’est pas négligeable dans la prospection. Il faut prendre en compte les coûts fixes (charges sociales, salaire, représentation,…) et les coûts variables (voiture, téléphone, restaurant, cadeaux,…). En dehors de ces coûts fixes ou variables, il y a comment on traite ces données. Pour cela, il est important de choisir un bon CRM qui va permettre de faire du closing. Afin de simplement comparer si c’est mieux ou pas, nous avons ci-dessous deux approches :
- Internalisation : entre CHF 80’000.- / an et CHF 120’000.- / an
- Externalisation : prévoir entre CHF 6’000.- et CHF 13’000.-par campagne. Si vous faite 1 campagne par trimestre, le coût reste moindre.
Avantages de l’internalisation
- Maîtrise totale de la stratégie commerciale mis en place
- Développement dxpertise interne sur le long terme mais risque de dépendance
- Personnalisation des processus voire chronophage si pas de créativité
Avantages de l’externalisation
- Rapidité de mise en œuvre et flexibilité
- Délégation de la gestion opérationnelle
- Accès à une expertise qualifiée et à des meilleures pratiques
Montée en compétence avec des conseils d’un partenaire externe
Externalisé en partie sa prospection commerciale en B2B se profile comme un accélérateur pour les entreprises modernes. Par une simple délégation de certaines tâches, cette approche offre une vision plus large de la fonction commerciale, qui modélise la manière dont les entreprises abordent la prospection et l’acquisition de leads d’une manière générale. Pour obtenir du succès dans son externalisation commerciale, elle repose sur une série d’éléments-clés et surtout essentiels. Cela va passer de la définition des objectifs stratégiques vers la sélection du partenaire qui vous réalise en partie le travail, en passant par une forme d’optimisation de la collaboration. Pour rappel, chaque étape clé s’inscrit dans une continuité de décisions visionnaires pour l’entreprise. Les avantages d’avoir une stratégie au préalable validée, permettra une mise en place de cette expertise externalisée. Revoir en partie la méthode commerciale pourra être une facette du projet pour bâtir une force de vente évolutive et alignée sur les objectifs de l’entreprise. Par la transformation de la fonction commerciale vers une externalisation de sa prospection va devenir un pivot majeur. Avoir une externalisation commerciale n’est pas seulement une voie vers l’efficacité, mais une opportunité de réinventer son approche commerciale dans un monde en pleine mutation. En choisissant méticuleusement le chemin de l’externalisation et son futur partenaire, peut grandement devenir bénéfique au développement d’une entreprise au sein de son marché.
En conclusion
L’externalisation en partie de la prospection commerciale doit être un levier de croissance pour votre entreprise. Elle vous permettra de bénéficier d’une ressource sans coûts fixes mais d’une expertise spécialisée qui optimise vos coûts et vos ressources. Faire le choix entre l’internalisation et l’externalisation doit se faire en fonction du stade de développement, de vos objectifs et de vos priorités. Comme expert de la Lead Generation externalisée, Digitalmint vous recommande d’évaluer soigneusement vos besoins et de choisir le partenaire qui saura s’adapter à votre culture d’entreprise et qui vous apporte son expertise.
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