Vous voulez améliorer votre efficacité commerciale et stratégie de contenu, tout en améliorant les relations entre votre équipe Sales et votre équipe Marketing ? Pour ce faire, nous avons une méthode puissante qui s’appelle le Smarketing.
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Le terme Smarketing est un mot qui rassemble le terme Sales (ventes) et le terme Marketing et qui désigne un mode de fonctionnement où les équipes de ces deux départements travaillent en collaboration. Avec le Smarketing, l’alignement des deux équipes autour d’objectifs communs de développement et de performance de l’entreprise est assuré.
Les marketeurs peuvent ainsi intégrer les questions que se pose votre cible, son besoin réel dans la stratégie de contenu définie. En effet, les équipes de vente connaissent parfaitement les besoins des prospects et des clients et ils aideront les équipes marketing à rédiger des contenus pertinents.
Comment la mise en place du Smarketing dans votre entreprise peut améliorer la performance de vos contenus ?
L’objectif d’implémenter le Smarketing dans une stratégie de contenu est de mettre en place une collaboration entre l’équipe Sales et l’équipe Marketing au sein de votre organisation pour écrire des contenus marketing performants. C’est-à-dire des contenus ciblés et adaptés aux besoins de vos prospects, qui vous permettront de générer des leads que vous transformerez ensuite en client.
À titre d’exemple, un article qui répond aux problématiques réelles de vos potentiels clients aura plus de chance de performer puisqu’il générera du trafic pertinent. Et qui de mieux que vos équipes Sales pour connaître les problématiques de vos clients ?
Il faut savoir que les équipes de vente disposent très souvent d’informations clés que l’équipe marketing n’a pas à sa disposition parce qu’elle n’est que rarement en contact direct avec le client. En effet, les personnes chargées des ventes savent sur le bout des doigts le profil des clients ainsi que leurs besoins et comportements.
Pour réussir ses contenus marketing, il est important de les créer pour vos clients potentiels. Par conséquent, connaître plus précisément leur profil (et surtout la réalité, pas seulement ce que le marketing suppose) et leurs actions peuvent aboutir à une meilleure performance de votre stratégie de contenu.
Enfin, les équipes vente connaissent également les questions qui reviennent régulièrement de la part des clients. Les Sales passent une grande partie de leur temps à répondre à ces questions et ils ont formulé des solutions que vous pouvez réutiliser dans vos contenus.
Cela vous permettra d’écrire des contenus marketing performants, qui génèrent des leads ou des dialogues avec les prospects, puisqu’ils répondront parfaitement à des besoins auxquels ils font face. De plus, les équipes Sales pourront également utiliser ces contenus lorsqu’un client leur posera des questions sur votre produit ou un autre sujet spécifique plutôt que de produire une nouvelle réponse à chaque fois.
Comment intégrer les équipes commerciales dans la création de contenu ?
Mettre en place le Smarketing peut paraître compliqué de prime abord étant donné que les Sales et le Marketing n’arrivent souvent pas à trouver un terrain d’entente, du fait qu’ils ont souvent des objectifs initiaux différents (alors que leur objectif global est bien le même : la croissance de l’entreprise). Mais voici 4 conseils pour que vous puissiez créer une collaboration gagnante entre vos équipes.
Conseil n°1 : Faire venir une personne des ventes lors des comités éditoriaux
Pour commencer à intégrer les équipes commerciales dans votre stratégie éditoriale, nous vous recommandons de commencer par faire venir une personne des Sales lors de vos comités éditoriaux.
Les comités éditoriaux sont des réunions pour décider des contenus à produire et diffuser (sur Internet et autres) dans les semaines et même mois à venir. L’objectif étant que chaque contenu apporte une réponse totale ou partielle à une question que se pose vos prospects à chaque étape du tunnel de vente. Vous y décidez donc notamment des thèmes ou titres des articles à rédiger.
En invitant une personne des Sales, cela vous permettra d’améliorer la pertinence de vos contenus par rapport à ce que peut attendre votre cible, puisqu’ils vous diront très souvent si le wording que vous prévoyez d’utiliser, ou par exemple si le contenu que vous prévoyez d’envoyer par e-mail correspondent aux clients ou non. Ils ont des précieuses connaissances que vous pourrez même utiliser pour créer des contenus premium.
Conseil n°2 : Faciliter les contacts réguliers entre les équipes
En général, faciliter les contacts réguliers entre les équipes commerciales et marketing permet de générer de nouvelles idées très régulièrement pour des nouveaux contenus.
Si vous utilisez un outil de communication d’entreprise comme Slack ou Teams, vous pouvez par exemple créer un groupe commun qui vous permettra d’échanger sur les publications d’articles et sur les objections clients à travailler.
Les échanges sont primordiaux pour créer une bonne relation entre les parties prenantes et une stratégie Smarketing gagnante !
Conseil n°3 : Mettre en place une charte
Il vous serait aussi utile de mettre en place une charte de travail entre les équipes. Cette charte qui se nomme le SLA pour Service Level Agreement ou accord de niveau de service en français, est un document stipulant ce que chaque partie prenante s’engage à apporter l’une à l’autre et les limites d’intervention entre les deux services.
Vous pourrez par exemple y écrire que le marketing est chargé de la rédaction les contenus et que les ventes s’engagent à faire une relecture de ceux-ci.
Cette charte peut s’avérer difficile à rédiger et à faire respecter puisqu’elle demande un investissement des deux parties. Si une des deux équipes prend la charte de travail à la légère, cela peut rapidement réduire vos efforts à néant. Si vous le souhaitez, vous pouvez faire appel à nos services pour vous aider à mettre en place un SLA.
Conseil n°4 : Faire un suivi régulier des performances des contenus créés et diffusés
Enfin, pour réussir des contenus marketing performants grâce au Smarketing nous vous recommandons de mettre en place des procédés d’amélioration en continu. Pour cela, il faut mettre en place un suivi régulier des performances. Pendant ces réunions c’est l’occasion de rentrer dans des analyses et d’échanger des retours.
L’équipe Sales peut partager des retours de clients qui ont lu le contenu. L’équipe Marketing quant à elle peut partager les résultats concrets d’un article comme le nombre de sessions, de clics ou le nombre de leads générés. L’objectif est de comprendre pourquoi certains contenus ont fonctionné et pourquoi d’autres ont eu moins de succès de manière à améliorer les contenus suivants.
De plus, si vous réussissez à rédiger des contenus marketing performants, il est important de le faire savoir à tous ceux qui ont participé ! Cela permettra de garder vos équipes motivées et de leur donner envie de continuer à consacrer du temps à cette nouvelle forme de collaboration interservices.
Conclusion
Pour créer des contenus marketing performants, nous vous recommandons de mettre en place une stratégie de Smarketing dans votre entreprise. En faisant collaborer votre équipe marketing et commerciale dans la production de vos contenus, vous pourrez mieux répondre aux besoins de vos clients (ainsi que visiteurs et prospects) tout au long du parcours de conversion. L’implication des équipes commerciales et de leurs connaissances permettra très certainement d’être plus pertinent dans vos contenus dès les premières phases du tunnel de vente.
