Le marketing automation englobe l’ensemble des méthodes et des outils destinés à automatiser diverses actions, permettant ainsi de mener des campagnes marketing sans nécessiter d’intervention humaine. Cette automatisation représente non seulement un gain de temps, mais également une solution économique pour une entreprise désireuse de maintenir une relation personnalisée avec l’ensemble de ses prospects et clients.
Le Marketing Automation en 2017, était la priorité de 40% des entreprises interrogées dans l’étude Hubspot CRM. C’est dire si l’efficacité d’un tel outil n’est plus à démontrer ! Améliorer la performance commerciale de votre entreprise, tout en optimisant le temps de vos forces de vente et leur concentration sur des tâches à forte valeur ajoutée, c’est la promesse du Marketing Automation B2B. Il représente donc un levier de compétitivité certain pour votre entreprise. Besoin d’un accompagnement sur mesure pour une intégration réussie, pensez à Digitalmint.
Pourquoi utiliser du Marketing Automation en B2B ?
Dans le secteur B2B, l’automatisation du marketing offre à une entreprise la possibilité de maintenir un contact constant avec ses prospects ou clients en fournissant un contenu pertinent et adapté aux enjeux spécifiques de chacun. Voyons ensemble 7 situations ou le Marketing Automation reste une solution pour toute entreprise qui souhaite être performante sur l’ensemble de ses canaux.
1 – Pour générer et convertir des leads
Si un prospect complète un formulaire de contact sur votre site afin d’être recontacté, il vous faudra prendre connaissance de sa demande, puis le recontacter au plus vite. Et cela, quelle que soit l’heure. Si vous ne les recontactez pas dans l’heure, vos prospects seront 7 fois moins nombreux à passer à l’achat, selon Harvard Business Review.
2 – Pour répondre aux demandes du prospect
Gérer avec réactivité le flux de contacts entrants, c’est tout l’intérêt du Marketing Automation pour les entreprises B2B. En effet, dans un cas de figure comme celui du formulaire de contact, une stratégie de Marketing Automation adaptée aura pour effet de déclencher l’envoi automatique d’un e-mail, avec des informations complémentaires répondant à la demande du client (invitation à un évènement, diffusion d’un livre blanc, …). Puis, si l’e-mail a été ouvert, le prospect passera automatiquement dans un nouveau groupe de contacts. Alors, d’autres actions plus engageantes lui seront proposées.
3 – Pour rester votre allié avec votre stratégie Lead Nurturing
Rebondir de manière pertinente sur les actions de vos leads en les amenant à franchir chaque fois un nouveau palier d’investissement, jusqu’à la conclusion de l’affaire, c’est là l’objectif du Marketing Automation. Vous pouvez également utiliser l’Automation dans votre stratégie de Lead Nurturing (c’est à dire les actions qui permettent de conserver vos prospects froids ou tièdes dans le giron de votre entreprise) en leur adressant des messages dédiés. C’est là que réside la force du Marketing Automation et son intérêt pour les entreprises. Ces outils vous permettent de capitaliser sur le grand nombre de données dont vous disposez pour adresser le bon message au bon moment et à la bonne personne.
4 – Pour Automatiser avec plus d’efficacité et moins de temps passé
Par rapport à d’autres techniques plus traditionnelles comme le marketing direct via la diffusion de brochures ou le phoning, le Marketing Automation offre des possibilités bien plus intéressantes. Une prise de contact par téléphone ou e-mail peut faire mouche si elle est personnalisée en fonction de votre prospect, ses attentes et son parcours. Cependant cela représente un tel investissement en temps pour un résultat plus qu’incertain. D’un autre côté, envoyer le même e-mail à toute votre base de prospects n’aura que peu de chances d’aboutir. En effet, celui-ci risque de représenter une faible valeur ajoutée pour vos contacts.
5 – Pour des e-mails ciblés
En plus de vous permettre de contacter ou de relancer de manière automatique (mais très personnalisée) vos prospects, le Marketing Automation pourra aussi les classer par ordre d’intérêt, en repérant les plus prometteurs. Ainsi, un directeur général qui se sera rendu 3 fois sur votre page Contact et aura téléchargé un livre blanc ressortira à une position plus intéressante dans le classement de vos leads qu’un commercial ayant ouvert les 3 e-mails que vous lui avez envoyés.
En B2B, on peut imaginer un scoring basé à la fois sur les informations personnelles dont vous disposez grâce aux cookies posés sur la machine de vos visiteurs. Mais aussi sur la « valeur » des pages qu’ils fréquentent. En fonction de la notation attribuée vous pouvez ensuite déployer des envois d’e-mails personnalisés. Les prospects pourront alors avancer dans vos tunnels de conversion.
6 – Pour plus de performance avec les ventes
Pour gagner à la fois en temps, en performance et en pertinence, le Marketing Automation est donc la clé. Au programme : moins de temps passé sur des tâches de relances commerciales chronophages et sources d’oubli, pour plus d’impact et une meilleure concentration sur le développement de votre activité. Enfin, les outils de Marketing Automation permettent d’enregistrer la performance de chaque campagne menée par leur biais. Cela facilite à la fois le reporting pour les parties-prenantes mais aussi la prise de décision des marketeurs quant aux éventuels ajustements à effectuer.
7 – Pour faire des tests sur d’autres outils
Un outil comme Intercom, qui est initialement une solution de messagerie instantanée pour sites web ou applis mobiles, déploie désormais une large offre de Marketing Automation. Cet outil SaaS offre ainsi la possibilité de créer des campagnes en A/B testing pour comparer et mesurer plusieurs dispositifs Automation avant de choisir ceux qui convertissent le plus efficacement. Cette solution gère automatiquement le cadencement des e-mails pour que vos destinataires ne se retrouvent pas noyés par vos sollicitations. Elle permet aussi de les envoyer aux horaires les plus favorables à la conversion.
…au final…
Le Marketing Automation peut être utile à tout type de business, mais se révèle très efficace en B2B. Lorsqu’il faut beaucoup de temps pour convertir, il peut être judicieux d’opter pour un tel outil. Celui-ci permettra de convaincre petit à petit le prospect, pour finalement permettre la signature du contrat.
En conclusion
Nous souhaitons avoir éveillé votre conscience sur les défis du Marketing Automation B2B dans son ensemble, ainsi que sur la sélection de la solution appropriée. Si certaines de vos interrogations demeurent sans réponse, nous vous invitons à nous contacter. Nous serons ravis de discuter de vos préoccupations.
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