1. Attirer le client potentiel avec du contenu
La première étape va consister à capter l’attention sur le web des personnes susceptibles d’acheter vos véhicules en concession. Avant de se lancer dans un achat, surtout s’il est conséquent comme une voiture, l’acheteur cherche des renseignements, il souhaite savoir quel modèle va vraiment lui convenir. Il faut donc lui fournir ces informations dont il a besoin.
Le meilleur moyen pour y arriver, c’est d’investir dans le contenu. Vous pouvez créer votre propre magazine de marque, votre blog en ligne pour diffuser des articles à forte valeur ajoutée. Ces contenus n’auront pas un but purement commercial, vous devrez surtout y donner des renseignements pertinents qui vont vous positionner en expert et aider votre lecteur à faire son choix. On est, à cette étape, dans le haut de votre tunnel de vente (TOFU).
Au préalable, identifiez les thèmes qui intéressent votre cible, les questions potentielles qu’elle peut se poser quant à son achat automobile. Vous pourrez alors réaliser des contenus (articles, vidéos, etc.) pour y répondre. Par exemple, vous pouvez faire votre propre comparatif entre différents modèles pour que le lecteur puisse se faire un avis.
Vous pouvez aussi mettre en avant les spécificités de certains modèles (hybrides, SUV… – et ainsi capitaliser sur des mots-clés utiles pour votre référencement) et faire parler vos clients via des témoignages d’utilisateurs mettant en avant vos véhicules et ce qu’ils apprécient dans ceux-ci.
Les possibilités sont nombreuses ! Mais gardez aussi en tête que votre contenu ne doit pas seulement être utile, il doit aussi être séduisant… Après tout, les voitures sont là pour faire rêver ! Vous pourrez également par la suite utiliser ces contenus sur vos autres canaux (réseaux sociaux, newsletter…) et profiter de la technique du recyclage de contenu.
Grâce à un magazine (ou un blog) sur lequel regrouper vos contenus, vous allez favoriser l’attraction de votre marque, mais aussi vous démarquer de la concurrence. Grâce à cette réputation, vous serez en passe de devenir un leader d’opinion sur votre secteur !
2. Convertir avec la Lead Generation
Une fois que vous avez attiré de potentiels clients sur votre site web grâce à du contenu de qualité, il faudra l’inciter à vous laisser ses coordonnées ! Sinon, votre effort de création de contenu n’aura pas servi à grand-chose…
Il faut donc optimiser votre magazine de marque online pour favoriser les conversions, à travers des techniques de Lead Generation. Pensez à ajouter des lead magnets, ces “aimants à leads” qui sont des offres alléchantes auxquelles les visiteurs peuvent accéder en laissant leurs coordonnées. Il faudra donc utiliser les bons CTA (call-to-action) pour encourager les visiteurs à souscrire à ces offres.
Sur les pages de recherche de véhicules, vous pouvez, par exemple, mettre bien en évidence un formulaire de contact. Sur la page du modèle qui intéresse votre visiteur, mettez un bouton pour réserver en ligne un essai du véhicule (un calendrier qui permettra au visiteur de choisir facilement le créneau horaire qui lui convient). Vous pouvez aussi inciter le client potentiel à s’inscrire à une alerte mail pour recevoir les nouveaux modèles qui correspondent à ses critères.
Ou encore proposer à vos visiteurs de télécharger vos comparatifs de véhicules (que vous aurez créé (cf. Étape 1 – Attirer le client potentiel avec du contenu) et diffusé sur votre magazine de marque via la mise en place d’une landing page). Vous pourrez alors récolter quelques renseignements personnels comme leur adresse email, leur nom et leur prénom (au minimum).
En analysant quel comparatif ils ont téléchargé, vous saurez aussi à quel véhicule ils s’intéressent plus particulièrement…et saurez ainsi orienter la vente vers le bon véhicule !
Il vous faudra ajouter le bon CTA au bon endroit pour convaincre le bon visiteur de vous laisser ses coordonnées. Pour vous assurer d’avoir de meilleurs résultats, il est conseillé de faire de l’A/B Testing, aussi bien avec vos CTA que vos landing pages. Vous pourrez ainsi voir ceux qui réussissent mieux à convaincre votre cible.
3. Faire évoluer la relation avec le Lead Nurturing
Une fois que vous avez pu obtenir les coordonnées de votre lead (ou prospect), il faudra le guider petit à petit vers l’achat. Pour y parvenir, la prochaine étape sera de faire du Lead Nurturing, c’est-à-dire “nourrir” votre cible en lui envoyant régulièrement par e-mail du contenu de qualité en adéquation avec ses centres d’intérêt.
De cette manière, vous allez garder le contact avec l’acheteur potentiel (il ne pourra donc pas vous oublier !), mais vous allez aussi faire mûrir sa réflexion, car vous lui apporterez les bons renseignements au bon moment. C’est ainsi qu’il pourra faire le bon choix ! Les personnes qui souhaitent acheter un véhicule ont besoin de temps pour prendre une décision, il est donc important de les accompagner tout au long de leur processus de réflexion.
Pour bien faire du Lead Nurturing, il ne faut pas envoyer du contenu généraliste : il faut personnaliser vos envois en fonction de chaque lead et des actions qu’il a pu réaliser précédemment sur votre site.
Ainsi, si la relation est personnalisée, il y a de fortes chances que vos mails soient lus et que vous atteignez plus facilement votre but et vos objectifs commerciaux. Pour cela, vous aurez besoin d’un outil d’Automation qui déterminera de façon automatisée les centres d’intérêt de chaque lead en fonction de ses interactions avec votre newsletter et votre contenu, puis envoyer à chaque fois des messages adaptés à chacun, le tout de manière automatique !
4. Finaliser les ventes avec l’Automation
L’Automation n’est pas seulement utile pour faire du Lead Nurturing, il va aussi vous aider à passer à l’étape suivante : la vente ! En effet, en envoyant le bon contenu ou la bonne offre à la bonne personne et au bon moment, vous allez augmenter vos chances de vendre.
Avec l’Automation, vous pouvez savoir où vos leads se trouvent dans le tunnel de conversion. Lorsque vous paramétrez votre outil d’Automation, vous devez configurer un scoring, c’est-à-dire déterminer quelles actions (ouverture de mail, clic sur un lien…) vont faire gagner des points à vos leads. Ce nombre de points vous permettra de savoir où vos contacts en sont dans leur décision d’achat.
Une fois l’outil paramétré, la qualification des leads se fait également de manière automatique. Dès qu’un lead devient chaud, donc prêt pour l’achat, il sera automatiquement envoyé à votre équipe de vente. Un commercial va alors s’occuper personnellement de lui pour finaliser les ventes d’automobiles. C’est ainsi que vous allez réaliser plus de chiffre d’affaires !
Avec cette méthode, vous allez utiliser votre équipe commerciale de la meilleure des façons. Vos collaborateurs ne vont plus réaliser des appels à froids, chronophages et peu efficaces, mais ils vont pouvoir se concentrer sur les personnes réellement susceptibles d’acheter. Ils seront ainsi plus productifs, puisqu’ils ne se concentrent que sur des tâches à forte valeur ajoutée, et ils seront plus rentables, puisqu’ils vendront plus.
Faites cependant attention à une chose lorsque vous implémentez l’Automation au sein de votre structure. Pour obtenir de bons résultats, il faut vous assurer qu’il y ait une bonne collaboration entre les services marketing et vente. C’est ce que l’on nomme smarketing.
5. Fidéliser le client avec du contenu orienté après-vente
Ça y est, vous avez réussi à générer de nouvelles ventes d’automobiles grâce au digital ! Mais votre travail ne s’arrête pas là ! La dernière étape du tunnel de conversion, c’est la fidélisation. Elle est indispensable en Growth Marketing, car, on le sait, il ne suffit pas de générer des ventes, il faut savoir assurer son avenir en fidélisant la clientèle.
En effet, fidéliser un client existant et plus facile et donc moins onéreux que de convertir une personne qui ne vous connaît pas !
Mais comment fidéliser au mieux ses clients ? Grâce aux outils de Growth Marketing mis en place pour attirer, convertir et vendre ! Il s’agira donc de continuer à faire du “Nurturing”, à produire du contenu de qualité pour informer vos clients et garder le contact avec eux. Ce Nurturing se fera à travers l’e-mailing, les réseaux sociaux ou votre magazine de marque, notamment.
Mais le contenu sera adapté au nouveau statut de votre cible : vous n’allez plus lui envoyer du contenu destiné à favoriser la vente, mais plutôt des conseils pour l’entretien de son véhicule.
Garder le lien, c’est aussi une manière de réaliser un service client impeccable. En montrant que vous accompagnez l’acheteur même après la vente, vous allez vous construire une réputation d’excellence. Et on le sait, une bonne réputation est nécessaire à notre époque où les internautes font de plus en plus confiance au bouche-à-oreille digital, aux avis laissés par les acheteurs sur le web… Ces internautes pourraient bien être sensibles à votre bonne réputation et devenir vos prochains clients !
En conclusion
En cette période incertaine, il est urgent de repenser ses pratiques. Les secteurs les plus touchés, notamment le secteur automobile, ont une réelle carte à jouer en optant pour les méthodes innovantes du Growth Marketing. Cette stratégie, adaptée aux besoins et aux comportements actuels, permet d’accompagner le client potentiel tout au long de son processus de réflexion et finalement déclencher la vente plus efficacement.
Vous avez envie de voir comment cette stratégie peut aider votre business ? Notre agence Digitalmint mettra sur pied la stratégie qu’il vous faut pour inverser votre courbe de ventes d’automobiles d’ici à la fin de l’année !
