Une fois que l’on a suscité l’intérêt d’un lead, l’objectif est de lui faire progresser dans son cycle d’achat jusqu’à lui faire atteindre la dernière étape et le transformer en client. Cette progression se fait par toute une série d’actions de “nurturing”, pour “nourrir” le lead : envois d’emails ciblés, publications sur les réseaux sociaux, articles de blogs, livre blanc… le Lead Nurturing a aussi d’autres avantages : il permet de qualifier le lead en obtenant de nouvelles informations sur lui, en échange de contenu premium. Il est aussi utile après la phase d’achat : il permet de fidéliser les clients, en leur donnant envie d’acheter de nouveau.

Pour bien réussir son nurturing, il est important de diffuser du contenu de qualité et adapté à chaque groupe cible. C’est ainsi que le lead obtiendra les informations dont il a besoin à chaque étape du cycle d’achat.