Tout savoir sur la génération de leads

 

Une étape essentielle du marketing digital

Elle vise à convertir les visiteurs d’un site en prospects qualifiés et ainsi apporter plus de clients à l’entreprise. Elle fait appel à de nombreuses techniques pour atteindre ses objectifs. Lorsqu’elle est bien effectuée, la Lead Generation (ou Lead Gen) devient une alliée incontournable aussi bien en phase marketing que vente.

Qu’est-ce que la
Lead Gen(eration) ?

A qui s’adresse la Lead Gen ?
Est-elle faite pour vous ?

Pourquoi mettre en place une stratégie de génération de leads ?

Quels sont les prérequis à la mise en place de la Lead Generation ?

Comment Digitalmint
peut vous accompagner  ?

Pourquoi faire appel
à notre agence ?

Qu’est-ce que la Lead Gen(eration) ?

Définition de la Lead Gen

La Lead Gen, ou Lead Generation (génération de leads) est l’ensemble des actions qui visent à convertir les visiteurs en contacts commerciaux qualifiés. Le but est d’obtenir leurs coordonnées par le biais de diverses techniques. Notez qu’en Growth Marketing, la Lead Gen est utilisée après la réussite de la stratégie d’Inbound Marketing, mais qu’elle précède les actions de Marketing Automation. Les visiteurs qui arrivent sur le site Internet d’une entreprise vont devenir des prospects grâce à elle.

 

A qui s’adresse la Lead Gen ?
Est-elle faite pour vous ?

La Lead Gen s’adresse à tous les professionnels, des grandes multinationales aux PME et TPE. Elle peut être appliquée aussi bien dans le cadre d’une stratégie marketing en B2B qu’en B2C. Si le principe de base reste le même, la conversion, les leviers d’acquisition à exploiter diffèrent selon les entreprises et leurs besoins.

La Lead Generation en B2B

Le marketing B2B a pour cibles les décideurs d’entreprise, que ce soient les directeurs (dans les petites structures) ou les responsables de départements (dans les plus grands groupes). Ce sont en effet eux qui vont choisir d’utiliser un produit ou service au sein de leur entreprise.

Ces cibles ne sont pas forcément très sensibles aux publicités sur les réseaux sociaux comme Facebook ou Instagram, il faudra donc privilégier d’autres réseaux pour des actions de Lead Gen : Twitter ou LinkedIn notamment.

Quel que soit le canal utilisé, il sera plus facile de les convaincre à travers des actions fortes, qui mettent en avant votre expertise ou la qualité de vos produits et/ou services. Ces actions de Lead Gen seront centrées sur des contenus à forte valeur ajoutée obtenus en échange de leurs coordonnées :

  • Contenu informatif de qualité (webinaires, infographies …)
  • Documents à télécharger comme les livres blancs (eBooks)
  • Demande de démo d’outils

Il ne faut pas hésiter à associer divers canaux d’acquisition, car pour pousser les décideurs dans votre tunnel de conversion, il faut leur fournir un maximum d’informations. Auprès d’eux, on mettra l’accent sur les valeurs de la société, la notion de confiance et le service.

La Lead Generation en B2C

En B2C, on s’adresse directement aux consommateurs. Le cycle de vente est raccourci et l’émotion que génère une offre influe souvent sur la prise de décision. Ici, lorsque l’on fait de la Lead Generation, il faut privilégier :

  • les réseaux sociaux populaires comme Facebook, Snapchat, Instagram …
  • les contenus de qualité et bien référencés
  • le native Ads

Afin de vraiment séduire les visiteurs, il faut jouer sur les visuels, la formulation des messages, les animations, l’originalité.

Pourquoi mettre en place une stratégie digitale de génération de leads au sein de votre entreprise ?

Une bonne stratégie digitale de Lead Gen permet à une entreprise de se développer de manière durable. Elle procure de nombreux avantages appréciables sur le court et le long terme.

Les avantages à court terme

Sur le court terme, la Lead Gen permet de convertir rapidement les visiteurs anonymes en prospects qualifiés. Ces personnes ayant manifesté de l’intérêt pour vos produits ou services seront plus aptes à passer à l’étape suivante, c’est-à-dire devenir clientes.

Attention toutefois, à ce stade, le lead a encore le choix de changer d’avis si vous n’arrivez pas à le convaincre de la réelle plus-value de votre offre. Sa décision dépendra des actions que vous allez mener après avoir obtenu ces précieux contacts. Il va s’agir d’amener le lead tout naturellement vers le processus d’achat. Sinon la Lead Gen ne sert pas à grand chose !

Les avantages à long terme

Mais la Lead Gen a également de nombreux avantages sur le long terme. Elle permet ainsi de :

  • Obtenir des contacts qualifiés de manière régulière
  • Obtenir un maximum d’informations sur les leads afin de mieux les connaître et d’ajuster les futures offres à leurs besoins
  • Automatiser le processus de vente
  • Augmenter les ventes

Avoir une stratégie de Lead Gen permet d’augmenter les conversions tant sur le court terme que le long terme. Car en menant des actions bien ciblées, vous pourrez attirer des clients potentiels de manière régulière.

Quels sont les prérequis
à la mise en place d’actions
de Lead Generation ?

Pour mettre en place une bonne stratégie de Lead Generation, il faut avant tout disposer d’un site web. C’est sur ce dernier que vous allez proposer vos produits ou services, notamment via la mise en place de Landing Pages, ou pages d’atterrissage.

Il y a différentes manières d’attirer les visiteurs sur votre site web (référencement naturel, publication sur les réseaux sociaux, etc.). Votre stratégie doit donc englober ces techniques pour favoriser le trafic sur votre site. Mais dans tous les cas, pour capter l’attention des internautes, il faut ensuite leur proposer une offre alléchante ou « lead magnet ». Ce dernier doit être suffisamment intéressant pour les inciter à vous donner leurs coordonnées pour accéder à ladite offre.

Comment Digitalmint peut vous accompagner dans votre stratégie de génération de leads ?

En tant qu’agence spécialisée en Growth Marketing, nous avons le savoir-faire nécessaire pour vous accompagner dans la conception d’une stratégie de génération de leads adaptée à vos besoins et vos objectifs. Nous pouvons ainsi travailler à la création de différents contenus et éléments propres à générer des conversions.

Rédaction de contenus Premium (Lead Magnet – Aimant à leads)

Le contenu Premium est le « lead magnet » de référence dans une bonne stratégie de Lead Gen. En effet, ce contenu à forte valeur ajoutée doit convaincre l’internaute de vous laisser ses coordonnées. Un visiteur ne va pas vous les donner sans raison, il peut même hésiter à le faire, donc faites tomber ses hésitations en lui proposant une offre alléchante. Le lead magnet à privilégier se fera en fonction de votre objectif, mais aussi des besoins de votre cible. Pour cette raison, il est nécessaire de bien connaître votre public. Vous pourrez ainsi lui proposer la solution qu’il attend.

Parmi les contenus premium les plus usités (et les plus efficaces) en tant que lead magnets, on retrouve les :

  • Livres blancs (surtout en B2B)
  • Checklists
  • Infographies
  • Webinaires
  • Demandes de démo

Autre lead magnet très utilisé, l’inscription à la newsletter qui, si elle n’est pas un contenu premium en tant que tel, peut donner accès à ce type de contenus. Qui plus est, l’inscription peut souvent être associée à un code de réduction en e-commerce notamment, pour inciter l’internaute à franchir le pas.

Mise en place de boutons d’appel à l’action (CTA – Call-to-Action)

Les boutons (Call-To-Action) encouragent le visiteur à s’engager. En cliquant dessus, il progresse dans votre funnel marketing et dans sa conversion potentielle. L’insertion du CTA doit être bien étudiée afin de faire son effet sur les visiteurs.

Il faudra donc travailler différents aspects pour choisir un bouton CTA performant. Cela sera aussi bien sa couleur, sa forme, les mots qu’il contient, son emplacement sur la page… Qui plus est, vous devez apporter le plus grand soin à la conception de toute la page (landing page) sur laquelle il se trouve.

Il faut un ensemble efficace de A à Z pour arriver à convaincre votre visiteur.

Rédaction et mise en ligne de vos landing pages

La landing page, c’est la page de conversion par excellence. C’est sur cette dernière que le visiteur va se décider à remplir ou non votre formulaire.
Une landing page, c’est une page conçue pour la conversion. Chaque élément qui la constitue doit être optimisé pour garantir le plus de retours positifs. Le design, le titre, le texte, les images… tout doit être travaillé avec minutie. Sur cette page, vous n’allez promouvoir qu’une seule offre, mais celle-ci doit être ultra convaincante. Le but : que les personnes qui atteignent cette page effectuent l’action que vous leur demandez !

Création et déploiement de vos formulaires

Les formulaires sont des supports essentiels pour obtenir les coordonnées des visiteurs. Ils doivent être établis de manière compréhensible et pertinente pour obtenir les renseignements les plus importants. Le choix des champs à remplir doit être fait avec intelligence et discernement pour ne pas alourdir votre parcours client et faire peur à vos prospects potentiels. Un formulaire agréable et facile à remplir va doper vos taux de conversion.

Lire aussi : Anatomie d’un contenu qui convertit à coup sûr : la landing page !

 

Création de vos e-mails transactionnels et commerciaux

Pour améliorer la relation avec vos clients, il est important de leur envoyer un e-mail personnalisé à l’issue de chaque transaction réalisée. Ce message doit être rédigé sur-mesure et destiné à un individu unique. Son contenu doit être optimisé pour répondre aux objectifs définis dans votre stratégie globale de marketing digital. C’est avec ces e-mails transactionnels que vous entamez une relation plus directe et personnalisée avec le prospect, il ne faut  donc pas négliger cette étape.

On n’a qu’une chance de faire une bonne (ou mauvaise !) première impression !

Création de votre scénario d’onboarding

Pour que vos e-mails atteignent leur cible et que vous puissiez transformer les leads en clients, il faudra concevoir avec soin votre scénario d’onboarding. Il s’agit des séquences de messages qui seront envoyés automatiquement à vos leads lorsqu’ils auront souscrit à votre newsletter ou téléchargé votre livre blanc, par exemple.
Ce scénario, conçu pour les nouveaux arrivants dans votre base de données, devra être un savant mélange entre un message d’accueil, de vente et de fidélisation. Car suivant votre business, cela peut prendre plus ou moins de temps pour que le lead passe à l’étape de l’achat. Ainsi, dès ce premier mail, il faut savoir garder l’attention de votre cible et lui donner envie de continuer à lire vos prochains messages.

Mise en place de vos campagnes Ads

Les campagnes Ads peuvent permettre à un nouveau public de découvrir vos offres, notamment vos contenus premium. Elles vont amener des internautes sur vos landing pages, et ainsi générer de nouveaux leads. C’est un moyen très efficace pour donner une belle visibilité à vos offres et trouver de nouveaux prospects rapidement. C’est pourquoi une bonne stratégie de Lead Generation inclut souvent un budget supplémentaire pour des campagnes publicitaires.

Mais il ne suffit pas de déployer une publicité sur Google ou sur les réseaux sociaux pour obtenir des conversions. Il faut réussir à attirer les bons internautes, ceux qui sont intéressés par ce que vous proposez. D’où la nécessité de connaître tous les trucs et astuces pour réaliser des campagnes performantes et ciblées !

Conclusion

La Lead Generation est une phase importante de la stratégie de développement de toute entreprise. Elle vous permettra de capter l’attention de visiteurs réellement intéressés par vos produits et services, pour ensuite vous permettre de convertir avec facilité. Votre entreprise pourra générer davantage de ventes avec un budget et des efforts moindres qu’avec des méthodes marketing classiques. Vous serez ainsi en mesure de faire prospérer votre business et vous imposer sur votre marché !

Pourquoi faire appel à notre agence Digitalmint pour votre stratégie de génération de leads ?

La génération de leads et le Growth Marketing en général sont nos activités principales. Grâce à notre expertise, nous vous proposons un accompagnement sur-mesure pour la mise en place d’une stratégie de Lead Gen adaptée à votre entreprise. Nous sommes à vos côtés à chaque étape, et nous vous aidons à ajuster au mieux les actions menées. Un suivi des performances est ensuite mis en place pour faire évoluer la stratégie en fonction du comportement de vos leads.

Grâce à notre équipe de spécialistes en Growth Marketing, nous sommes en mesure de transformer votre site web en véritable machine à leads !

Prêt à transformer votre site web en machine à leads ?

Que vous soyez prêt à lancer votre projet ou que vous souhaitiez tout simplement discuter des problèmes auxquels vous faites face actuellement au sein de votre entreprise et que nous pouvons vous aider à résoudre, sachez que nous sommes prêts à vous écouter ! Laissez-nous quelques informations utiles dans le formulaire ci-dessous et nous vous contacterons dans les plus brefs délais.

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