Vous cherchez un moyen de gagner en visibilité ? Depuis plusieurs années maintenant, les réseaux sociaux B2B sont devenus des médias incontournables, des outils de première importance pour le marketing et la communication d’une marque. Permettant de se construire un réseau de clients et de communiquer sur votre activité, ils sont un moyen efficace pour toucher de nouvelles cibles et asseoir votre présence en ligne. Mais comment procéder ? Voici 6 bonnes pratiques pour une stratégie de social selling efficace.
1. Choisir les bons réseaux sociaux B2B
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de communiquer sur l’activité de votre entreprise pour gagner de la notoriété et d’acquérir de nouveaux leads. Ceux-ci pourraient même faire générer une vente par la suite s’ils sont suffisamment convaincus. Mais comment définir les plateformes sur lesquelles poster ?
Commencez par vous interroger sur votre public cible. Basez-vous ensuite sur le profil des personnes qui consultent chaque réseau social pour choisir celui ou ceux qui seront les plus adaptés votre activité. Sachant que :
- Facebook est utilisé par tous types de publics, notamment les séniors et permet aux consommateurs de créer des groupes en fonction de leurs intérêts ;
- Snapchat est très populaire auprès des moins de 21 ans ;
- LinkedIn est le réseau social professionnel par excellence et accueille de nombreuses entreprises en B2B ;
- Twitter permet une diffusion très rapide de l’information via son système de partage et compte beaucoup d’adolescents parmi ses utilisateurs. C’est aussi le réseau privilégié par la presse et les journalistes ;
- Instagram est avant tout utilisé par les femmes et les plus jeunes.
2. Définir son « Tone of Voice »
Le choix du bon “Tone of Voice“ (indiqué dans votre charte éditorial) constitue une des bases de votre stratégie de réseaux sociaux en B2B. Mais à quoi sert-il ? Pour une entreprise, il s’agit de définir le vocabulaire, le registre de langue ou encore la dose d’humour ou de sérieux à utiliser lors de la rédaction des posts sur les réseaux sociaux B2B.
C’est le ton que vous utiliserez qui véhiculera la personnalité de votre entreprise auprès des consommateurs, il va définir la relation avec votre communauté. Afin de le définir, vous pouvez commencer par suivre la méthode des « 3 C » en vous interrogeant sur :
- Culture: en vous penchant sur ce que votre entreprise représente, sur vos convictions, sur les qualités qui font que vous vous démarquez de la concurrence ;
- Communauté: quel est le profil des personnes qui vous suivent et celles que vous voulez atteindre ? Engagez le dialogue avec elles afin de mieux les connaître et de savoir comment vous adresser à elles ;
- Conversations: réfléchissez à la plus-value que vous souhaitez apporter à votre dialogue avec les personnes qui vous suivent. L’authenticité et la sincérité sont les maîtres-mots de cette étape.
Pour vous aider, personnifiez votre entreprise et posez-vous les questions suivantes :
- Quel trait de personnalité a-t-elle ? A qui fait-elle penser ? Quelle personnalité publique (fictive ou réelle) pourrait la mieux la représenter auprès du public ?
- Quelle image souhaitez-vous qu’elle renvoie aux consommateurs ? Voulez-vous qu’ils l’identifient comme étant un ami, quelqu’un capable de donner des conseils ?
- En quoi sa personnalité se distingue-t-elle de celle des autres entreprises ?
3. Identifier les contenus à partager sur vos réseaux sociaux B2B
Avant de poster et faire des erreurs souvent mal accueillies, vous devez vous pencher sur les attentes de votre cible en vous servant notamment des profils des buyer personas que vous avez établis. Afin d’intéresser, pensez à varier les sources :
- Articles de blog créés par vos soins et publiés sur le site internet de votre entreprise ;
- Contenus téléchargeables (livres blancs, guides) ;
- Posts visuels (photos, vidéos).
Il est également important d’alterner entre sources valorisant votre branding et posts mettant en avant d’autres ressources, par exemple des articles reprenant l’actualité de votre secteur.
Enfin, pensez à montrer les coulisses de votre entreprise ! Cela vous donnera l’occasion de familiariser vos prospects avec votre philosophie et de leur démontrer votre expertise.
4. Miser sur un planning éditorial en béton
Pour une utilisation optimale des réseaux sociaux en B2B, une règle d’or existe : la régularité. En effet, en offrant de façon régulière du contenu à votre audience sans pour autant la noyer, vous aurez de meilleures chances de l’intéresser. Pour assurer cette régularité, il est important de mettre en place un planning éditorial. Cependant, retenez que la fréquence de publication optimale peut dépendre du réseau social utilisé. On estime par exemple que :
- Une bonne routine de publication sur Facebook est de 2 posts par jour ;
- Publier entre 3 et 5 posts par jour sur Twitter constitue une bonne stratégie ;
- Publier sur LinkedIn une fois par jour tous les jours de la semaine est un bon rythme.
5. Tester, analyser et optimiser vos réseaux sociaux B2B
Vos efforts ne s’arrêtent pas une fois effectué le choix de vos réseaux sociaux B2B, du contenu à publier et lorsque votre planning de publication a été établi. Bien au contraire ! Pour une stratégie de social selling efficace, vous vous devez d’être à l’écoute de votre cible et donc être en mesure de vous adapter à ses attentes.
Pour cela, effectuez des tests en vous posant plusieurs questions et analysez vos résultats selon les KPIs que vous avez prédéfini afin d’affiner votre stratégie :
- Le contenu que je propose à mes prospects est-il pertinent ?
- Le profil de mon entreprise a-t-il été correctement complété ? Reflète-t-il l’image de ma société ?
- Est-ce que je poste au bon moment ?
- Est-ce que je poste à la bonne fréquence ?
6. Recruter les bons profils
Vous souhaitez vous lancer dans le social selling en B2B ? Vous entourer de professionnels est la première étape à respecter.
Afin de vous aider à définir quels contenus seront les plus adaptés, mais aussi à quelle fréquence les poster, laissez la gestion de vos profils à un content manager et/ou un social media manager. Vous pouvez également envisager de recruter un community manager qualifié. Quant au suivi des progrès de votre campagne, vous pouvez le confier à un traffic manager ou à un data analyst.
Si vous ne bénéficiez pas de compétences requises en interne, travailler avec des prestataires externes ou une agence comme le notre vous permettra d’économiser et de profiter de l’aide de spécialistes pour une stratégie réseaux sociaux efficace !
En effet, à chacun son métier… Ainsi vous pourrez vous concentrer sur ce que vous savez faire de mieux et nous laisser nous occuper d’animer votre communauté. Vous économisez du temps et de l’argent (cette prestation coûte beaucoup moins cher qu’un salarié à temps plein) et voyez vos résultats et votre ROI grimper en flèche…
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Prêts à relever ce défi ?
Vous souhaitez communiquer à propos de votre activité ? Les réseaux sociaux B2B peuvent vous aider à gagner en visibilité et à éduquer vos prospects en leur fournissant un contenu pertinent de manière régulière. Outre le choix du bon ton, vous devez porter une attention toute particulière au choix des ressources que vous allez publier, mais aussi à la fréquence et aux plateformes sur lesquelles vous allez les rendre disponibles. Pour cela, entourez-vous de professionnels du digital qui sauront vous guider dans la gestion de vos profils sur les réseaux sociaux. Nous sommes là pour vous accompagner !
