Une bonne présence sur Linkedin permet de booster les activités commerciales de tous les types d’entreprises ou de commerces. Le marketing standard ne suffit plus pour se démarquer de la concurrence, même dans un espace géographique limité. Le Social Selling est un excellent moyen pour avoir une présence sur la toile, pour bien cibler ses prospects et de se faire connaître.
Le Social Selling sur LinkedIn, le réseau social professionnel par excellence, vous permet d’interagir facilement avec des collaborateurs, des partenaires et des clients potentiels en vue d’améliorer votre processus de vente. Il s’agit de l’un des réseaux sociaux B2B les plus efficaces pour gagner la confiance des prospects afin d’augmenter ses ventes.
Bien comprendre le Social Selling avant de se lancer : qu’est-ce que le Social Selling ?
L’expression « Social Selling » est utilisée pour parler de l’usage des réseaux sociaux et des outils adaptés pour améliorer l’interaction avec les prospects potentiels et pour instaurer une forme de prospection indirecte, beaucoup plus efficiente que les méthodes traditionnelles. Le « Social Selling » ou « vente sociale » consiste à développer la présence de votre société en ligne et à créer une audience afin d’avoir un taux de conversion beaucoup plus élevé. Il ne s’agit donc pas d’être présent sur les réseaux sociaux pour vendre de manière directe ses produits/services, mais plus de créer un lien de confiance qui pourra ensuite déboucher sur des opportunités commerciales.
Pour que le Social Selling soit efficace, il ne suffit pas de créer un profil en ligne. En effet, il est indispensable de rester à l’écoute de ses contacts et d’interagir avec les prospects. Ce processus, qui privilégie la vente indirecte, est beaucoup plus lent que le marketing traditionnel (qui favorise la vente directe). En revanche, les résultats sont beaucoup plus intéressants en termes de taux de conversion. Les professionnels du marketing appliquent des techniques spécifiques (networking, Content Marketing, storytelling, Marketing Automation, etc.) en fonction de leurs objectifs.
Pourquoi faire du Social Selling avec LinkedIn ?
D’après les chiffres publiés par LinkedIn Campaign Manager pour l’année 2017, le nombre d’utilisateurs de LinkedIn en Suisse s’élève à 2,4 millions (contre 1,2 million en 2015) et plus de 52’000 profils d’entreprises helvétiques (contre 18’000 en 2013) ont ouvert un compte sur le réseau social B2B. En 2020, ces chiffres sont encore plus importants. On comprend donc que ce réseau représente une véritable opportunité d’entrer en contact avec de nouveaux prospects.
1. Interagissez plus facilement avec vos clients potentiels
Le Social Selling en B2B présente de nombreux atouts : il s’agit d’un outil de communication qui permet de positionner le prospect au centre des échanges effectués. Grâce à une relation directe et régulière, une relation de confiance est instaurée entre les deux parties à travers les réseaux sociaux B2B. Les fonctionnalités sont accessibles à tous et il existe diverses manières d’interagir avec de nombreux acteurs professionnels.
2. Des données détaillées pour mieux cibler les prospects
Le Social Selling sur LinkedIn est également intéressant parce qu’il aide à mettre en place une stratégie commerciale spécifique en tenant compte de toutes les données visibles sur le réseau social B2B. Il est ainsi facile de cibler les bonnes personnes en fonction de leur domaine d’activité, position, lieu de travail, etc. Lorsque la conversation est engagée avec une relation, il faut analyser chaque mot afin de mieux percevoir ses besoins et orienter sa stratégie commerciale pour réussir à convertir le prospect.
3. Améliorez votre visibilité et générez des leads
D’après les chiffres publiés par Forgacom, 65 % des acheteurs éventuels utilisent les réseaux sociaux pour trouver les vendeurs qui les intéressent. En général, dans plus de 60 % des cas, les clients engagent la conversation et le commercial saisit cette opportunité pour conclure une vente. Plus de 75 % des acheteurs privilégient les vendeurs recommandés par les réseaux sociaux B2B. Enfin, le Social Selling sur LinkedIn permet de générer des leads à moindre coût.
Comment faire du Social Selling sur LinkedIn ?
Il faut du temps et de la patience pour faire du Social Selling sur LinkedIn ou sur d’autres réseaux sociaux B2B. Découvrez les informations suivantes pour concrétiser votre projet dans les meilleures conditions.
1. Créer un compte avec des informations détaillées
La première étape consiste bien entendu à créer un compte sur LinkedIn en prenant le temps de donner des informations détaillées sur votre activité et vos spécialités. Cette démarche est essentielle pour être crédible et gagner la confiance des prospects. Ensuite, ces informations doivent être mises à jour de manière régulière.
2. Interagir et ajouter des contenus pertinents régulièrement
Tous les jours, pensez à consacrer un peu de temps à votre compte LinkedIn pour interagir : likez les contenus que vous trouvez pertinents, laissez des commentaires en mettant en exergue vos qualités d’experts, soyez actifs sur les groupes, faites de la veille en observant vos concurrents, envoyez des messages, etc.
Il est également recommandé de poster régulièrement des articles en rapport avec vos activités. N’oubliez pas de mettre des mots-clés, des conseils et des astuces qui retiendront l’attention de vos clients potentiels. Insérez aussi un hashtag ou encore des mots-clés spécifiques.
3. Utiliser au maximum toutes les fonctionnalités disponibles
Utilisez les différentes fonctionnalités de LinkedIn (fonction de recherche, options booléennes) pour bien cibler les profils susceptibles de vous intéresser. LinkedIn Sales Navigator facilite également votre prospection commerciale.
Autre moyen d’entrer en contact avec les bonnes personnes : intégrer des groupes sur des thématiques spécifiques. Vous êtes sûrs d’y trouver des profils pertinents avec des centres d’intérêt proches des vôtres. Ces personnes sont aussi très actives sur le réseau, elles seront ainsi plus faciles à atteindre.
Pour trouver de nouvelles publications dans votre secteur d’activité, vous pouvez suivre des hashtags pertinents. Vous pouvez taper le hashtag de votre choix dans la barre de recherche afin de trouver les publications en lien. Vous pourrez aussi voir le nombre de publications associées, ce qui vous permet de voir si ce terme est suffisamment précis, ou alors trop spécifique. Il vous suffit de cliquer sur “suivre” pour voir les prochaines publications.
Lorsque vous commentez une publication, vous pouvez vérifier le poste et l’emplacement géographique de la personne qui l’a créée afin de voir si elle pourrait être une “cible” potentielle.
4. Conseils avisés pour votre prospection commerciale BtoB sur Linkedin
Lorsque vous entrez en contact avec un prospect, il est conseillé de bien personnaliser le message d’invitation pour en maximiser l’impact. C’est la base pour pouvoir aller plus loin. Pour vous permettre de bien continuer votre relation, voici un exemple de workflow :
Envoyez un message pour entrer en contact
Par exemple : “Bonjour, J’ai apprécié votre commentaires/publications concernant (votre thématique principale), j’aimerais partager avec vous mon expérience à ce sujet…” ou “Je vous contacte car nous faisons tous les deux partie du même groupe LinkedIn en lien avec le (votre activité)”.
Remerciez votre nouveau contact
Si votre demande est acceptée, vous pouvez préciser que vous seriez “heureux de pouvoir poursuivre la discussion”.
Lancez la discussion
L’étape suivante consiste à déceler un problème que le prospect souhaite résoudre et à lui envoyer un message afin de lui proposer une solution concrète. Le but de cette démarche est de vous présenter en tant qu’expert, mais d’une manière indirecte. A ce stage, il n’est pas question de vente.
Allez droit au but…
Au fur et à mesure des échanges, vous pouvez être plus direct : il suffit de trouver un élément qui vous interpelle dans le profil de votre interlocuteur et d’enclencher des échanges contextuels.
Offrez la possibilité d’aller encore plus loin
Achevez votre message avec un call-to-action, en proposant un rendez-vous ou encore en laissant un lien qui mène vers votre produit.
Si vous n’avez pas le temps ou les compétences pour vous occuper de votre Social Selling sur LinkedIn, pensez à externaliser la gestion de vos réseaux sociaux. Vous pouvez confier cette tâche à des professionnels expérimentés tels que les experts de notre agence Digitalmint qui vous aideront à booster votre visibilité et à multiplier les opportunités commerciales sur les réseaux sociaux B2B. Ils sauront mettre en œuvre les bonnes pratiques en tenant compte de vos besoins et des spécificités de vos activités.
