Déterminer votre client idéal peut sembler anodin. Cependant, c’est la méthode la plus efficace pour apprendre à interagir avec lui, transmettre les messages appropriés et, surtout, simplifier votre démarche si vous souhaitez capter son attention. Une définition précise de ce client vous fournira une base solide pour prendre des décisions stratégiques au sein de votre entreprise, telles que les offres sur lesquelles vous devez vous concentrer en priorité, les réseaux sur lesquels investir votre temps, ou encore le type de contenu à créer. À l’issue de cet article, vous aurez une compréhension claire de ce qu’est un client idéal et des techniques pour l’identifier efficacement.
Pourquoi, on parle de client idéal ?
Un client idéal, également appelé persona ou buyer persona en marketing, est une représentation fictive d’un client potentiel. Il est crucial de déterminer les personnes avec lesquelles vous souhaitez collaborer afin de présenter vos produits ou services aux individus appropriés. Cette approche vous permettra de vous associer à des personnes qui vous correspondent véritablement, c’est-à-dire vos futurs prospects ou clients.
Quelques étapes pour vous aider à définir votre client idéal :
1 : Partez à la recherche de vos personas !
Avant tout choses, évitez de partir d’idées préconçues sur le profil et les attentes de vos clients. Vous pourriez avoir une vision erronée, dépassée ou imprécise de qu’ils sont réellement. Une fois les données collectés sur vos prospects ou vos clients actuels, utilisez ces informations pour créer des personas représentant vos clients idéaux.
2 – Consultez vos équipes
Rebattez plutôt les cartes en partant du principe que vous avez tout à apprendre en la matière, et partez à la recherche de vos clients. Et qui de mieux pour vous en parler que ceux qui sont en contact direct avec vos clients à longueur de journée : vos commerciaux, responsables satisfaction client, ou business développer ? D’autres collaborateurs en contact moins direct avec les clients peuvent aussi être consultés, il sera intéressant de confronter les points de vue. En discutant avec vos équipes, laissez d’abord chacun s’exprimer librement, puis posez des questions précises pour tenter de comprendre les habitudes de vos clients, leur parcours professionnel, leur situation familiale…Ce genre d’informations vous sera précieux pour établir ensuite un portrait-robot cohérent.
3 – Mettez en place un questionnaire
Pour achever de valider les informations recueillies auprès de vos équipes, pourquoi ne pas mettre en place un questionnaire, que vous soumettrez à vos clients après un achat, ou lors de l’inscription à votre newsletter par exemple ? Vous pourrez y glisser des questions relatives à leur métier, leur lieu de vie, leur situation personnelle, sans les rendre obligatoires, bien sûr. Enfin, une fois que vous aurez cerné dans les grandes lignes qui sont vos clients, consultez des études récentes sur leurs habitudes d’achat ou faire simplement une analyse de votre data : les études sur le e-commerce sont nombreuses et permettent d’en savoir plus sur les comportements en fonction des âges, des milieux sociaux ou professionnels.
4 – Faites la synthèse des informations récoltées
A la fin de la première étape, vous devriez avoir collecté une mine d’informations, qu’il va maintenant falloir synthétiser.
5 – Regroupez les en catégories
Effectuez un premier tri en conservant les éléments qui reviennent souvent, puis regroupez-les par grandes catégories. Les mères de famille de 30 à 50 ans peuvent par exemple être regroupées sous un même ensemble. Hiérarchisez les groupes en mettant en haut de la liste ceux qui sont les plus fournis. Vous obtiendrez ainsi les profils de vos clients les plus courants.
6 – Identifiez vos macro-persona
Pour gagner en efficacité, il sera judicieux de faire une distinction entre macro personae et micro personae. Mais quelle est la différence entre les deux? Les macro personae sont les grandes catégories dont nous venons de parler, les cibles “standards”. Cela peut donc être les mères de famille. Mais chaque macro personae va regrouper plusieurs micro personae. Ce sont des sous-groupes de chaque catégorie. Dans l’exemple des mères de famille de 30 à 50 ans, il est possible de faire une distinction entre les mères de 30 à 39 ans, celles de 40 à 49 ans… Ou encore de faire un micro personae “mamans de famille nombreuse », car celles-ci ont sûrement des besoins et des habitudes différents des mères d’enfant unique. Ces micros personae regroupent un nombre d’individus moindre que les macro personae. Mais elles seront plus précises. En identifiant vos acheteurs potentiels selon des critères larges, puis en entrant dans le détail, vous disposerez d’informations très pertinentes pour diriger votre communication, selon vos besoins.
7 – Établissez le portrait-robot de vos personas
Pour terminer, reprenez l’ensemble des grands profils types qui se sont dégagés de l’étape 2 : l’idée est de réaliser pour chacun d’entre eux une fiche détaillée pour établir un portrait-robot. On retrouvera sur cette fiche les éléments suivants :
- Une photo, pour facilement visualiser le persona
- Son âge
- Son nom, qui permet de situer le persona dans une époque, un milieu social
- Sa profession et sa formation
- Sa personnalité dans les grandes lignes, en soulignant ses principales qualités et défauts
- Ses habitudes d’achat, avec notamment les canaux utilisés pour trouver un produit
- Ses attentes et ses problématiques par rapport à son parcours d’achat
Il s’agira là de véritables “fiches d’identité” qui ont pour but de regrouper toutes les informations importantes pour bien cerner ces différentes personnalités. Pour tous ces points, n’hésitez pas à aller dans un niveau de détail pointu : plus votre persona sera précis et concret, plus votre stratégie marketing sera juste !
Exemple d’un client idéal
« Michel, âgé de 45 ans, est en couple et père de famille. Récemment, il a décidé de se reconvertir pour s’engager dans une activité qui lui tient à cœur. Son choix est de vivre pour lui-même tout en contribuant positivement à son entourage. Il a opté pour une carrière de physiothérapeute, offrant des consultations en présentiel tout en envisageant également de proposer ses services en ligne. Désireux de se faire connaître, il se trouve cependant dans l’incertitude quant à la manière de procéder. Il n’a pas encore élaboré de stratégie efficace sur les réseaux sociaux tels que Facebook et Instagram, ce qui l’empêche d’attirer des abonnés pertinents et de les convertir en clients potentiels. Malgré le temps considérable qu’il consacre à ces plateformes, il commence à perdre espoir. Bien qu’il suive de nombreux comptes, il ressent une frustration croissante face à l’inefficacité de ses efforts. Cette situation engendre des tensions au sein de son couple, car son projet ne génère pas encore de revenus pour le foyer. Cela remet en question ses ambitions et suscite des doutes quant à son avenir. Il aspire à une liberté financière pour assurer la sécurité de sa famille et souhaite également éprouver de la fierté pour son travail et l’impact qu’il peut avoir sur autrui. »
En bref !
Construire ses personae est la base de toute stratégie marketing bien pensée. Dans un contexte d’Inbound Marketing, où l’on cherche à faire venir à soi les clients, il est plus que jamais nécessaire de savoir à qui l’on s’adresse. Cela permettra de trouver les thématiques, les problématiques et le ton juste pour toucher votre cible en plein cœur. Alors ne négligez pas cette étape primordiale !
