Le Growth hacking ne devrait plus avoir de secrets pour vous. Le marketing digital est un secteur en constante évolution, mais son objectif demeure inchangé : générer des leads et accroître les parts de marché de l’entreprise. Le terme « marketing de croissance » désigne précisément cette approche, et le Growth marketing s’inscrit dans cette logique en mettant en œuvre diverses techniques pour améliorer les indicateurs d’engagement et de conversion. En somme, le Growth marketing vise à optimiser tous les indicateurs clés d’un entonnoir d’achat. Pour ce faire, l’accent est mis sur les besoins des clients plutôt que sur ceux de l’entreprise, en s’inspirant Growth hacking. Souvent assimilé (à tort) au Growth Hacking, le Growth Marketing fait de plus en plus d’adeptes dans le monde. Cette nouvelle approche digitale semble devenir indispensable aux startups et PME ambitieuses.
Le Growth Marketing, c’est quoi au juste ?
Vous entendez ce terme à foison autour de vous, mais vous ne savez pas vraiment ce à quoi il correspond ? C’est normal… Ce terme relativement nouveau englobe une multitude de techniques dans le but de générer dans la croissance pour l’entreprise. Découvrez plus en détail ce sur quoi s’appuie le Growth Marketing.
Les 4 piliers du Growth Marketing pour améliorer la conversion
Attirer, convertir, vendre et fidéliser : voilà les 4 étapes indispensables pour le développement d’une bonne stratégie de Growth Marketing !
Tout d’abord, il faut faire connaître son offre à un maximum de clients potentiels. Ainsi, grâce à du contenu éducatif et inspirant diffusé principalement sur son site web, son blog et ses réseaux sociaux, ils se sentiront concernés et comprendront tous les bénéfices de vos produits et services. Pour cela, il doit sélectionner les réseaux d’acquisition les plus pertinents pour son offre, là où se trouve précisément son public cible. Ceci lui permettra de focaliser ainsi ses efforts et d’atteindre le meilleur ROI (retour sur investissement). Ensuite, il faut générer des leads (ou contacts) qualifiés. Ce travail consiste à créer du contenu « premium » disponible uniquement après avoir renseigné ses coordonnées. Ces contenus sont généralement envoyés ensuite par email sur l’adresse électronique que le contact a saisi au moment de son enregistrement. Cela marque le début d’une communication personnalisée avec ses contacts identifiés. Puis, vient l’étape de la vente. En B2B, cette étape est très importante. Souvent délaissé par les marketeurs et pourtant tellement essentielle pour arriver aux objectifs commerciaux globaux de l’entreprise. Le marketing peut aider les vendeurs à mieux vendre en ne leur fournissant que des leads chauds, prêts pour un rendez-vous (téléphonique ou face à face). Pour cela il va falloir définir les informations essentielles dont a besoin le vendeur pour mener sa vente : taille de l’entreprise, fonction du contact, budget… En B2C, cette étape consiste principalement en l’envoi d’emails automatisés (mais pour autant personnalisés) afin de nourrir la réflexion et d’inciter le contact à passer à l’achat. Cela peut prendre la forme de newsletters ou d’emails commerciaux présentant des offres spéciales ou de nouveaux produits. Enfin, le Growth Marketing va s’attacher à travailler sur la fidélisation des clients existants. La fidélisation peut prendre plusieurs formes : le réachat, la recommandation ou la promotion. Le travail à cette étape sera alors d’inciter les clients à reconduire leur confiance en faisant un autre achat (ou upsell) et à partager cette confiance autour d’eux par des témoignages ou des relais d’offres auprès de leur réseau. Un client satisfait est une mine d’or pour les entreprises. Il ne faut pas négliger cette étape, elle fait partie intégrante d’une bonne stratégie de Growth Marketing.
Un panel d’outils marketing de choix
Pour pouvoir attirer, convertir, vendre et fidéliser ses clients, le Growth Marketer va utiliser différentes techniques marketing telles que le Content Marketing, la Lead Generation, l’E-mail Marketing, le Smarketing, les campagnes publicitaires, les tests A/B et l’optimisation continue. Tous ces termes (et bien plus encore) sont expliqués dans notre glossaire. Cette stratégie marketing consiste à analyser minutieusement l’ensemble du cycle d’achat et les comportements du consommateur afin de maximiser les impacts sur le CA de chaque action marketing. Ainsi, avant de se lancer dans une ou l’autre des étapes, il faut en premier lieu, poser les bases de sa stratégie en analysant par exemple le parcours client sur internet, depuis la détection de son besoin jusqu’à la résolution de son problème (par l’achat de notre produit ou service). De ce fait, les budgets seront maîtrisés et optimisés et on aura une vision claire de notre ROI (Retour sur Investissement). Finie les prises de décisions arbitraires, elles sont désormais éclairées et alimentées par de la data interne en continu.
J’ai besoin des conseils d’un expert !
Différence entre Growth Marketing et Growth Hacking
En tant que marketeur, vous avez très certainement aussi entendu parler de Growth Hacking. Vous vous demandez même peut-être ce que c’est et si c’est un synonyme de Growth Marketing… Et bien, sachez que si le Growth Marketing et le Growth Hacking se rejoignent dans les grandes lignes, il ne faut pas pour autant les mettre dans le même sac !
Growth Marketing takes the agility and creativity-inspired guts of Growth Hacking and drapes it in maturity. Flux & Flow
Qu’est-ce que le Growth Hacking ?
Comme la plupart des gens qui font du marketing digital, chez Digitalmint, nous avons une relation amour-haine avec le terme «Growth Hacking». Si nous avons d’abord adoré ce concept venu tout droit de la Silicon Valley et son mindset de « pirate de la croissance », nous nous sommes vite rendus compte que cela ne correspondait pas tout à ce que nous voulions offrir à nos clients ! En effet, la mission que nous nous sommes confiés au sein de l’agence est de créer de la croissance sur le long terme pour nos clients, qui sont principalement de belles PME basées en Suisse romande. Le concept de Growth Hacking n’est manifestement pas aligné sur cet objectif… L’acronyme à la base du Growth Hacking est AARRR pour Acquisition, Activation, Retention, Referral et Revenue. Voici comment se compose cette matrice :
Acquisition : Cette étape regroupe l’ensemble des techniques utiles pour faire venir le public cible sur son site web, sa boutique en ligne ou son blog dans le but de l’inciter à nous laisser ses coordonnées.
Activation : L’étape d’activation revient à faire tester son produit ou service au prospect. Ce dernier doit avoir un aperçu de la qualité et de l’efficacité de l’offre proposée. Il deviendra alors votre client.
Rétention : La troisième étape est appelée fidélisation ou « rétention ». Elle permet de conserver ses clients payants dans le temps. Pour cela, il faut analyser ses résultats : examiner le nombre d’utilisateurs récurrents, le churn (taux d’attrition) et le NPS Net Promoter Score.
Referral : Cette étape est une des étapes décisives dans le modèle du Growth Hacking. En effet, elle repose sur la capacité de viralisation de l’offre d’une entreprise. Les contacts, prospects et clients sont fortement incités à parler de l’entreprise autour d’eux. Par des liens d’affiliation, la mise en place d’un système de parrainage ou autres « hacks » célèbres comme celui de Dropbox ou Hotmail.
Revenue : Enfin, l’ultime étape consiste en la maximisation des revenus générés par chaque client par la diminution notamment du coût d’acquisition ou l’optimisation du modèle de referral.
Pour résumer, une grosse partie de la croissance générée dans ce modèle est basée sur le referral. La viralité de l’offre est donc un objectif principal. Malheureusement, tous les business ne peuvent pas intégrer de façon pérenne ce modèle. L’étape d’activation n’est pas possible pour tous les business ! Cela reste un modèle très performant, particulièrement adapté aux entreprises dont le business model repose sur la vente de produits ou services SaaS. La grande part du referral dans le succès de ce modèle en fait un système intéressant, notamment pour les entreprises en B2C, alors que le growth marketing est plutôt orienté B2B.
Same Same, but Different !
Ceux qui ont déjà voyagé en Asie, reconnaîtront cet adage… Il s’applique tellement bien aux termes Growth Marketing / Growth Hacking ! Même si les outils sont semblables (SEO, E-mail Marketing…), les objectifs de ces schémas marketing ne sont pas du tout le même. Ce sont deux stratégies bien distinctes (et des mentalités opposées). L’excellent article de Advance B2B résume très bien ce que nous pensons également : le Growth Hacking est fait pour gagner des leads (et des clients) rapidement sur des marchés extrêmement concurrentiels. Mais cela implique généralement des fonds importants. Cette technique est notamment l’apanage de toutes ces start-ups qui ont récemment réalisé des collectes de fonds importantes. Le Growth Marketing, en revanche, est utile aux entreprises qui sont déjà bien installées et qui misent à présent sur leur marque pour développer une stratégie de croissance à long terme ! Cette technique est beaucoup plus adaptée au marché suisse et à nos clients. En effet, la Suisse n’est, fort heureusement pas, un marché extrêmement concurrentiel… Il n’est donc pas la cible pour le Growth Hacking. Et c’est tant mieux ! Une fois que vous aurez bien cerné ce que le Growth Marketing pour vous apporter, vous n’aurez vraiment plus envie de vous jeter sur le Growth Hacking !
Court terme vs. long terme
Le Growth Hacking est plutôt accès sur la technique. Il cherche à accroître la visibilité de votre site web de manière exponentielle… à court terme. Le Growth Marketing, au contraire, repose sur la mise en place d’une stratégie de notoriété utile aussi à long terme. Le Growth Marketing concerne aussi bien les activités commerciales que marketing et cherche une croissance linéaire. Il vise à mettre en place un processus de maturation des leads. Réussir de telles prouesses n’est pas donné à tout le monde. Pour y arriver, vous pouvez suivre une formation ou confier cette tâche à une agence digitale.
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Viralité vs. Notoriété
Les armes du Growth Hacking vont être le scrapping de données et l’acquisition payante via un investissement massif sur des campagnes publicitaires omniprésentes alors que le Growth Marketing utilise principalement le contenu de marque et la recherche de croissance organique, un atout pour une croissance sur le long terme.
Le Growth Marketer : super-héro de votre croissance !
Marketer : Someone who aims to sell particular goods and services to their target group. Growth Marketer : A person whose true north is growth. Sean Ellis
C’est quoi les missions du Growth Marketer ?
Le Growth Marketer est un expert en Growth Marketing au sein des entreprises. Pour accéder à ce métier, il n’est pas nécessaire de posséder une formation spécifique ou un diplôme de niveau BAC+12. Les compétences requises peuvent être acquises directement sur le terrain. L’essentiel est de maîtriser le marketing, d’avoir des aptitudes analytiques, de savoir gérer les données et d’être capable de tester et d’itérer afin d’optimiser l’expérience utilisateur. Il est également crucial d’avoir une forte orientation vers les résultats, les performances et la croissance. Si l’internalisation de cette compétence n’est pas souhaitée, il est possible de faire appel à des agences de Growth Marketing ou à des freelances spécialisés. Il convient de souligner que ce professionnel possède trois caractéristiques distinctives : Tout d’abord, il agit en tant que stratège, capable de concevoir une stratégie de marketing digital axée sur la croissance. Ensuite, il se positionne comme un testeur, doté de compétences techniques pour mener des expérimentations, réaliser des tests A/B et optimiser en permanence les actions ou campagnes mises en œuvre. Enfin, il joue le rôle d’analyste, gérant les données tout en étant en mesure de mesurer, analyser et interpréter les informations recueillies tout au long du processus de vente.
Un profil généraliste avec quelques spécificités bien à lui
C’est un profil marketing généraliste, mais avec des appétences particulières pour diverses techniques. Un bon Growth Marketer est un professionnel qui connait les fondamentaux et sur lequel on peut compter et qui en maîtrise particulièrement quelques-uns. Comme l’explique Brian Balfour (expert en Growth Marketing, ancien VP of Growth chez Hubspot) dans cet article.
Des profils encore trop rares en Suisse Romande
Ainsi, aucun Growth Marketer ne se ressemble ! Dans notre équipe, nous avons un Growth Marketer dont la spécificité est le Content Marketing. Par son parcours professionnel, sa personnalité et ses appétences personnelles, elle a su développer des compétences particulières très appréciées dans cette technique utile au Growth Marketing. Mais, on peut tout aussi rencontrer certains dont la spécificité c’est l’acquisition, la gestion de campagnes ADS, l’E-Mail Marketing ou bien le Storytelling ! C’est une profession extrêmement riche qui remet l’humain et la personnalité de chacun au centre de l’activité. Il faut en être conscient, le marché suisse manque encore cruellement de Growth Marketers à l’heure actuelle…Les écoles n’enseignant malheureusement pas encore l’ensemble de cette technicité pour se prétendre Growth Marketer !
Conclusion
Si vous voulez tirer votre épingle du jeu, booster votre carrière et faire grandir votre entreprise rapidement, rien de tel que de vous former au Growth Marketing en lissant notre Livre Blanc! Vous pourrez apporter des réponses rapides et concrètes aux besoins de votre boss… Dans notre formation complète pour devenir Growth Marketer en quelques semaines, nous vous enseignons tout ce qu’il faut savoir pour mettre en place une stratégie de croissance pérenne dans votre entreprise. Donnez un nouvel élan à votre marketing digitale avec notre agence basée à Lausanne. Et, laissez-nous à travers notre service en Growth Marketing, vous apporter toute notre connaissance métier et nos solutions pour faire grandir votre entreprise.
Dans notre agence, nous comprenons les enjeux du futur. Laissez-nous vous accompagner avec notre service en Content Marketing et faire grandir votre entreprise pour faire un pas en avant ensemble. Mieux, laissez-vous inspirer par les meilleures pratiques du marketing digital et découvrez la Minute Growth sur notre chaîne Youtube, nos guides, le glossaire ou nos webinaires sur des thèmes liés à la Lead Generation, au Marketing Automation, au SEO ou à l’Inbound Marketing.
