La stratégie de Lead Generation consiste à susciter l’intérêt des prospects afin qu’ils s’engagent davantage avec votre entreprise. Si l’on reprend le tunnel de conversion, la génération de lead se situe en haut, entre l’acquisition de trafic et la conversion en clients.
72% des entreprises considèrent que leur stratégie de génération de leads à participer à l’atteinte de leurs objectifs. Vous vous interrogez encore sur l’intérêt de mettre en place une telle stratégie ? Nous vous proposons de découvrir les 7 avantages de la stratégie de Lead Generation.
1. Obtenir plus de leads qualifiés
96% des visiteurs qui viennent sur votre site Web ne sont pas (encore) prêts à acheter. C’est pourquoi le premier avantage de la stratégie de Lead Generation est essentiel. Cette stratégie vous permet de vous concentrer uniquement sur votre clientèle cible.
Pour identifier les personnes réellement intéressées par votre offre de produit ou de service, vous leur proposez de télécharger gratuitement un Lead Magnet. Cela peut être un livre blanc qui génère des leads. Mais il existe de nombreux exemples de Lead Magnet très efficaces. Grâce à ce cadeau offert à votre clientèle cible, vous allez pouvoir la sensibiliser à votre expertise et lui donner envie d’en savoir plus sur votre entreprise, peut-être même de vous contacter directement.
2. Maîtriser votre budget marketing
La stratégie de Lead Generation permet de maîtriser le budget alloué à votre marketing. En effet, contrairement aux campagnes Google Ads par exemple, cette stratégie s’inscrit sur le moyen et le long terme. Il n’est pas nécessaire d’alimenter en permanence le budget. L’investissement se fait uniquement lors de la création et de la mise en place de vos formulaires de landing page.
Bien souvent, il suffit d’améliorer vos landing page pour démultiplier vos résultats. De même, les call-to-action* sont très efficaces pour montrer à votre prospect le chemin vers la prochaine étape. Vos actions sont donc très ciblées et reposent sur l’utilisation d’un outil pérenne.
3. Convaincre votre cible de votre expertise
Le contenu proposé en téléchargement sur votre site internet est un contenu premium. Il répond donc à un besoin précis de votre cible et lui apporte beaucoup de valeur. Vous répondez réellement à ses questions.
Le Lead Magnet permet d’approfondir la relation avec votre prospect. Il ne s’agit pas de rester en surface comme avec la publicité traditionnelle. Mais de lui démontrer votre expertise. Vous lui proposez un aperçu concret de la solution que vous apportez. Il peut alors se projeter plus naturellement dans une relation commerciale avec votre entreprise.
4. Convertir plus facilement et plus souvent vos leads en clients
L’objectif principal d’une stratégie d’Inbound Marketing comme la stratégie de Lead Generation est de faciliter la conversion des prospects en clients. C’est pourquoi les contenus que vous proposez sont tous spécialement conçus pour convertir. Ils sont parfaitement adaptés aux besoins d’une cible précise. Ils font en sorte de la convaincre que votre solution est celle dont il a besoin.
Ensuite, vous pouvez compléter cette stratégie avec une stratégie de nurturing*. Maintenant que vous avez suscité l’intérêt du lead et qu’il est acquis, vous allez pouvoir lui proposer d’autres types de contenus pour le nourrir. En effet, il ne suffit pas d’acquérir des leads. Il faut les faire avancer dans le tunnel de conversion pour qu’ils passent à l’acte d’achat et deviennent des clients.
Or, pour y parvenir, vous devez apporter des réponses aux nouvelles questions que se posent votre lead. Il a gagné en maturité, et ses interrogations vont donc être plus précises et plus techniques. Vous allez donc continuer à lui proposer des contenus, mais d’un niveau plus avancé. Il peut s’agir d’articles de blog ou d’une série d’e-mails par exemple.
C’est en accompagnant votre lead durant toute sa réflexion avant l’achat que vous parviendrez à le convertir facilement et rapidement en client fidèle. Cela est d’autant plus vrai que le rythme de conversion varie en fonction de votre secteur d’activité.
5. Développer la notoriété de votre entreprise
En diffusant des contenus à forte valeur comme des livres blancs ou des minis-audit, vous allez également développer votre notoriété. Les leads ayant téléchargé ces documents peuvent les partager avec leurs partenaires. Ces derniers découvriront alors votre travail. Il est donc important de bien estampiller ces documents avec votre logo.
Vos contenus reflètent votre image de marque. Mettre à disposition du contenu de qualité permet de faire connaître votre entreprise et ses produits. C’est ainsi que vous pourrez asseoir votre position d’expert et vous démarquer de vos concurrents.
6. Faciliter le travail de la force de vente
Les appels à froid sont fastidieux et souvent mal perçus par vos clients potentiels. Alors qu’il est bien plus simple et agréable de les contacter lorsqu’ils vous connaissent déjà, et savent ce que vous pouvez leur apporter.
Par exemple, lorsque les entreprises effectuent un suivi avec des prospects en ligne dans les 5 minutes, ces mêmes prospects sont 9 fois plus susceptibles de se convertir en clients. Votre stratégie de Lead Generation permet à vos équipes commerciales de gagner en efficacité. Vos commerciaux contactent uniquement les leads qualifiés. Ils ont déjà un panel d’informations à leur sujet. Ils peuvent donc personnaliser leur argumentaire de vente et convaincre beaucoup facilement leur interlocuteur de contractualiser.
7. Recueillir des données précises pour améliorer en continu votre marketing
La stratégie de Lead Generation offre également l’avantage de recueillir de nombreuses informations sur vos leads. Vous pouvez constituer une base de données performante. Elle peut inclure non seulement des informations sur vos leads comme leurs coordonnées, mais aussi sur leur comportement.
Ainsi, vous pourrez identifier à quel moment vous perdez un lead ou à quel moment il devient client. Vous êtes alors en mesure de mettre en place les actions correctives nécessaires pour garder vos leads et accélérer leur conversion. Les informations collectées et analysées vous permettent d’entrer dans une démarche d’amélioration continue de vos campagnes marketing.
Les avantages de la stratégie de Lead Generation sont donc nombreux. Elle permet aussi bien de transformer de simples visiteurs en clients, que de créer une relation durable avec eux. Plusieurs outils sont à votre disposition pour mettre en place une stratégie de Lead Generation. Votre choix dépend principalement de vos personas et de leur parcours.
